“裂帛”姐妹设计灵魂服装电商.docVIP

“裂帛”姐妹设计灵魂服装电商 　　一位固执如三毛，写书、玩摇滚、流浪在西南边境线的女孩，最终却跟妹妹一起做了商业，在电商平台上成功创立了自己的服装设计品牌“裂帛”，并且去年销售额已达到两亿多元，预计今年销售额达4.5亿元至6亿元。 　　从流浪者到电商 　　裂帛的创始人汤大风毕业于南京艺术学院服装设计专业，妹妹汤小风在无锡学习金融管理。姐妹二人常流连于云南、西藏、尼泊尔，那里的纯净、不被时代变迁所改变的文化与情感为她们日后的创业之路埋下了伏笔。那些古老的绣衣、鞋子上的细密的针脚里倾注了许多心血，保留了很多温度。大风说，那种原始的生命力打动了她。 　　2002年，平面设计师起步的大风小风在北京开了一家平面设计公司。对于大风来说，这只是谋生手段。这段时间她的主业是做乐队。 　　这种状态，也许在常人看来，比较难以理解。汤大风不是正儿八经的商人，却也不是为心中所念牵绊而贫困潦倒的追梦人。这是理智与梦想的冲撞。大风说，从小到大，她都是一个急需倾诉的人。刚开始的时候，她写诗、写书，再后来就是乐队。灵魂里冲撞的东西总是十分强烈，急需一个出口。 　　谋生与梦想之间的平衡总是很难。但幸运的是，异军突起的互联网电商给了她一个出口。 　　2005年的时候，淘宝起步。大风姐妹从贩卖服饰起家，随即第二年开创了服装设计品牌“裂帛”，取意撕裂锦帛。她们将少数民族的服装风格、包括繁复的绣花融入了现代服装。 　　为什么要去做消费品？它毕竟不是摇滚，不是书籍，并不能给人带来真正的精神改变。但是，大风渐渐从买家的评论里了解她们的渴望，她们希望去改变自己、改变生活，只是很多时候她们不敢踏出那一步，而裂帛的一件衣服可能是她迈出改变自己的第一步。大风认真地解释说：“一个总是穿着规矩的人，当她尝试穿着一条一反常规的大裙子走在街上时，她的内心其实是在渐渐放开的。她得到了赞扬，变得自我肯定，而这种自信和气场也会越来越强大。”正因为这样的感受，大风越来越觉得裂帛是有意义的。这也正是这曾经叛经离道的姐妹花将裂帛持续做下去的最根本原因。 　　小单量的生产 　　梦想人人都想要，但不是谁都要得起。创业路上的艰辛也只有自己品尝。 　　对于大风来说，缝制远比画设计稿难上千万倍。买面料一卷起卖，她问：“一卷多少米啊？”老板答，一卷50米。大风竟弱弱地再问：“能不能卖我两米？”对于这个从小把书当饭吃的人来说，让她去买布做衣服确实有点困难了。用大风的话来说：“你不知道我有多么讨厌踩线这种事情。一针一针缝起来，真的很烦的。我恨不得我画出来什么样，它就变成什么样。”在学校读书的时候，她就经常跟同学互换作业，她帮别人画稿，别人帮她缝纫。 　　这时，小风退休了的婆婆就从无锡赶去了北京，为她们打版。小风婆婆退休前是外贸工厂的厂长，所以这对于她来说是重操旧业。一开始，加工厂只有小风婆婆一人，后来随着生意越来越好规模最盛时工厂规模达两三百人。裂帛从一开始就拥有自己的加工厂，这是件好事，但缺陷也逐渐浮现。 　　大风依赖自己的加工厂。在早期的时候，这个加工厂帮她们解决了生产问题。她不用担心外面的工厂因为单子小而不接单的问题、不用担心加工费高、做工不合格等问题。但后来，自有加工厂的弊病日渐暴露。裂帛下单量小不能维持工厂的良性循环。另外，随着产品日渐细分，裂帛需要专业的牛仔厂、羽绒厂、毛衫厂，自己的工厂基本无法满足灵活生产的需求。随着自有工厂生产份额日益缩小，外包加工的份额越来越大。在今年三四月，大风彻底关闭自有工厂，完全依靠供应商合作的模式。 　　电商平台的服装生产一直是困扰大风的问题。裂帛的下单量一直很小，年销售额已经几个亿，但是每单的下单量仍然只有150件。而她的同行每款下单量基本是1000件左右。如此小的单件下单量给运营团队极大的压力。大风曾一度因找不到生产厂家而苦恼，“对方本来说了有工期，但我们去了之后，又说来不及、不做了，说我们的价格怎么样怎么样，说我们的单子这么小。我又心高气傲……”大风说。 　　但大风仍旧倔强地要坚持小单量模式：“小单量是件好事。我不应该去试图增加下单量，反而应该把这种模式推广到全中国去。这是产业链的升级。”小单量的模式，对于市场的反应极快。衣服的设计、面料或做工有问题，在商品评论中得到反馈之后，她可以以最快的时间和最小的代价去调整和更新产品；同时又可以缩小库存，提高供应链运转速度。但这对于工厂和缝制工人的精细管理有了更高的要求。事实上，这是一个良性的循环，整个生产链会因此不断优化。 　　疏营销、重产品 　　裂帛投的第一支广告是直通车，每个月两三千块钱。2009年12月，大风姐妹二人被淘宝小二金光大师带去杭州向麦兜兜、七格格学习后，她们花了10万，买下一天的淘宝首页banner广告，同时配合店铺活动宣传一下，当天销售额100万。直到现在，裂帛的签年度框