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营销策略在开拓市场中应用 　　摘要：文章首先从市场营销的概念出发，逐步讨论了市场营销的方法，从不同的角度讨论了如何进行市场营销。接着讲到了企业经营战略，从企业经营管理和经营战略的定义出发，逐步讨论了企业经营战略中的核心战略：产品-市场战略。最后讲述了如何将营销策略运用到市场开拓中去，从市场营销策略的概念出发，详细讲述了市场开拓的一些方法，讨论了营销策略在市场开拓中的运用。 　　关键词：市场营销；企业经营战略；市场开拓；产品-市场战略；营销观念 　　中图分类号：F712 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）28-0150-05 　　1 市场营销 　　1.1 什么是市场营销 　　1957年，美国通用电器公司约翰·麦克金立特提出了市场营销的概念：市场营销由原来的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次”革命。 　　美国市场营销协会对市场营销下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与形式。 　　菲利普·科特勒对市场营销下的定义是：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 　　综上所述，市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。 　　1.2 如何进行市场营销 　　1.2.1 了解客户和消费者。既然满足市场需求对一个公司的生存至关重要，那么识别现有的和潜在的客户和消费者，了解他们的需求，便是市场营销的首要任务。 　　下面，首先介绍一种商业领域中普遍用到的80/20法则：你的生意的绝大部分（比如说80%）可能只依靠相对小得多的比例的客户（20%）。简而言之，你的客户中的极小的一部分购买了你产品中的极大的一部分。 　　因此，先把最大的客户按照他们所占公司销售额的百分比逐一列出，然后再逐个研究主??客户还是十分必要的。在此，我们应该问自己两个问题：他们对我们有多重要？我们对他们有多重要？第一个问题的答案很容易找到，从公司销售额百分比的列表中就可以得出结论。至于第二个问题，“我们对他们有多么重要”，需要你站在客户的立场上来思考，尽量从他们的角度来看待你们的公司。确切地来讲，你为他们提供了些什么？关于这个问题的回答有两个侧面：定量和定性。从理论上讲，定量的回答十分简单，只需要知道他们购买的商品总额中有多大比例是来自你们公司就可以了。定性的分析则需以下问题做出回答：你的产品或服务对客户的业务来讲重要性如何？例如，你可能只向某个客户提供一种很小的零部件，它只占到该客户总购买金额的很小一部分，但没有这种零部件，他的产品就无法生产，而他们的这种零部件主要依赖你们公司提供。这样，定量地来讲，客户从你处购买的金额只占其采购金额的很小一部分，但定性地来讲，你对他却有很大的重要性。因此，我们要尽量保证自己的产品具有不可替代的性质，只有这样，我们才能在竞争者中间立于不败之地。 　　1.2.2 获取市场营销信息。信息对于市场营销管理者来说，具有特别重要的意义。因此，关于环境的变化趋势、市场、竞争者、客户以及消费者的信息，都是他们需要掌握的。 　　下面，我们来研究一下信息的类型和来源。大多数公司一般需要以下信息：内部信息，例如生活（生产水平、能力、库存）；会计（成本、产品获利性、客户获利性、预算与报告）；销售（收到的订单、销售与预测）；市场营销（广告与促销费用、市场调查）。外部信息，例如环境、市场、竞争者、客户或消费者、市场营销活动的效果。 　　研究完市场营销的信息来源之后，我们来讨论一下市场研究。市场研究，或者称之为市场营销研究，是收集信息以帮助进行市场营销分析、决策和控制的一系列技术手段的总称。市场营销研究的步骤一般包括：拟定问题与假设；拟定所需信息资料；确定收集资料的方式；抽样设计。这个步骤需要解决以下问题：调查的目标群体是什么；样本容量有多大；抽样方法是什么；资料的收集；分析资料；提出研究报告。 　　1.2.3 运用市场营销工具。环境、市场、客户、消费者和竞争者，这些都是对我们的未来有着重大影响的因素，而它们是我们所不能控制的。现在我们要转向处于我们控制之下，能被我们利用的市场营销工具上来，只有凭借它们，我们才能组织起有效的市场营销活动。 　　下面我们着重介绍一下营销理论体系中的一个很重要的概念——市场营销组合。市场营销组合是指企业针对选定的目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。简而言之，市