销售“复盘” 我第一笔工程销售单.docVIP

销售“复盘” 我第一笔工程销售单 　　销售如同下棋，你面对的是两盘棋：一盘是要赢得竞争对手，一盘是与客户直接对局。销售人员持续成长的法宝就是“复盘”——只要有总结，有复盘，无论你目前的销售业绩如何，成功的里程碑已经不远了。 　　这是我的第一笔工程销售单，通过这次打单，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大的提高，同时也让我对工作的态度有了更深刻的领悟。 　　抓住机会，顺利开局 　　记得那天是3月12日，我在公司接待了慕名来考察的上海尚志涂装有限公司樊总。由于樊总透露最近手头有一个上百万的工程需要用到外墙涂料，所以我重点介绍了20多个外墙漆品种的性能。 　　此次接待非常顺利，樊总对公司的实力和外墙涂料的品种、性能、质量表示满意，邀请我到上海去拜访他。 　　3月19日，我到上海拜访了樊总，他表示有一真石漆工程可以进一步沟通。我一阵欣喜，决意跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在外墙工程用涂料上的突破——无论是工程标的，还是销售模式。虽然我知道有可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。 　　按樊总要求，我把色样和真石漆效果样板快寄到公司李工，要在3天内出样。很快，技术部李工、服务部黄工乘机送来样板。对于一个连10%把握都没有的工程，公司能够如此迅速地反应，我知道我有了坚实的后方。 　　然而，樊总对样板的效果和颜色不满意。我和李工解释说时间太紧，从接到申请到出样一般需要5天，还不包括运输的时间，请求樊总再给一次机会，言真意切。樊总表示接受，并安排了下一步的工作，双方分工配合：他去调新色样，我们按要求重新就地喷板。 　　我和同事都感觉樊总是有诚意的，合作的希望在加大，我们也变得更有信心。马不停蹄地买石膏板、喷枪，精心喷了3块板，晚上用办事处的浴霸整夜烘烤。第二天上午8：30，我们就把样板送到了樊总的办公室，然后一起来到样板展示间进行对比。 　　展示间共有5家竞争对手的样品，一家是外墙涂料的老大立邦，两家是上海本地公司，另两家是来自广东顺德的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手。此前，樊总从没有提到过还有别的供应商，??让我感到压力倍增。 　　我猜测樊总想通过这次对比，一来看看公司的产品效果；二来可能暗示我们，不是你一家想做。幸好相比之下，我们的样板效果在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我和黄工对樊总不失时机地加以引导，讲解我们的产品优势：进口的原材料，耐老化性能达20年。 　　樊总对于我们如此用心的态度和样板的效果非常满意。我稍稍松了口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。樊总的新色样也已经调配出来，李工回到公司后3天内调出了新色样快递过来，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。 　　10天后，樊总提出因为工程款的预算问题，每平方米真石漆的用量从6～6.5kg减至4.5～5kg，要我们按每平方米4.5～5kg的要求重新喷板，两天内到位。我和黄工立即喷板，第二天一早第一个送到，而且我们根据自己的优势和了解到的对手的不足，有针对性地做出的样板效果更加出色。就这样，围绕真石漆的色样和样板的问题得到妥善解决。 　　价格谈判，据理力争 　　接下来，就实质性的合作：付款方式、价格、合作方式等问题，双方进行了紧张的谈判。 　　谈判前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别强调要规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65%，30%款项须在工程完工时无争议地付清。大家都知道，虽然此工程会带来收益和一定的宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。 　　4月23日上午9点，我和黄工如约来到尚志公司。樊总首先很随意地说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是“30%的首付，30%到货付款，35%工程完工后一个星期内验收合格付给，5%作为质量保证金一年后付给”。 　　樊总接着很慎重地说，对我们的服务和产品效果比较满意，出于这点考虑开出30%首付，65%在6月30日施工完工后支付，5%作为质量保证金的付款条件，并说：“我对你们的付款条件格外照顾了。”他以退为进，表面上比惯例提高了付款比例，实则拖延了付款时间。 　　我阐述了公司的付款要求：80%首付，20%在6月30日前全部无条件付清。接着，我除了继续强调公司的优势和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失望。至于尚志先打款引发的风险担忧，应该在其考察公司时就已经消除，因为公司实力和规模都是业内一流的。我知道接下来还会有讨价还价，所以先提高了预期的付款条件，为自己回旋留下余地。 　　“樊总，您公司在上海外墙涂装公司中排名前5位，应该不会为这点钱为难我们，是吧？”我严肃地讲完要求后，又微笑着恭维。 　　“以公司的实力付完这点钱绰绰有余。”樊总自信地笑着说：“不过，我们服务的开发商要求我们在完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工费、设备租赁费等，一下子几百万的款真的有点困难。” 　　尚志负责财务的于总为证明樊总说的不