中原2012年04月大连亿达·第一郡沟通文件第二部分.pptVIP

极致的法式 震撼的星堤 第一郡理解 启示：星堤的成功来自对主题法式生活的成功诠释及酷、炫、文化的展示系统 第一郡理解 启示：项目早期旅顺老城区客户、产业引入客户、亿达老业主、投资客对项目认可度最高 客户量 启动期 提升期 成熟期 地缘性刚需 项目高调入市，但市场对区域发展前景不确定 对地块提出的生活理念尚未理念 市场对区域发展普遍看好 轻轨开通交通问题解决 初期的客户示范效应良好 居住氛围开始形成 轻轨与地铁联通，区域与市区核心区域成为一体， 高品质社区成型，居住氛围浓厚 客户演变 背景 区域外主动涌入 溢价期 地缘性改善 投资客 全家置业型 东北高端 资产配置 区域商业配套及市政配套日趋完善 大盘引领的生活模式得到客户认可 *图中曲线仅为定性分析 区域外被迫涌入 报告结构导图 3P 中原简介 11P 第一郡认知 22P 营销目标及服务团队 55P 商务条件 45P 营销节奏把控 销售任务 转化率 要求客户来访量 客户积累期 要求月均 来访量 要求日均 来访量 主力营销期 要求月均 来访量 要求日均 来访量 1100套 10% 11000组 5月-6月 1750 58 7月-12月 1500 50 1100套 15% 7333组 5月-6月 1166 39 7月-12月 1000 33 1100套 30% 3670组 5月-6月 583 20 7月-12月 500 17 完成2012年销售任务目标除提高客户到访率外，还需提高客户成交能力，因此我们最大程度上推出房源，尽可能避免客户因房源流失。蓄水期需完成日均来访客户近40-60组，主力营销期需完成日均来访客户30-50组，转化率应向15%看齐 6月30日开盘 9月1日加推 10月20日加推 （展会后一周开盘） 5月10日前团队组建 推712套 客户与房源比为1:1 加推411套 7月30日 8月30日 11月30日 6月30日 开盘 12月30日 加推411套 7月30日 8月30日 9月1日 加推 10月20日 加推 11月30日 12月30日 成交300-350套 成交100套 累计550套 成交150套 累计450套 成交50套 累计1100套 成交200套 累计1050套 成交200套 累计750套 9月30日 成交100套 累计850套 营销目标——业绩10亿，回款8亿 5月10日前团队组建 用最省力气的方式找到客户 用最动听的方式打动客户 提升来访量与提升成交率是完成任务的立足之本，考虑到亿达对项目操作思路、调性把握、展示力的打造均十分成熟，因此中原在本次提案的核心要点，具象在解决客户到访量的问题。 营销目标 成立第一郡专项事业部，公司高层集公司力量倾力配合，过百人项目操作团队，100人项目专属团队，案场经理、外展经理、策划经理及策划均有操盘万科的经验，确保项目的执行力 团队架构 项目总监高笑语 案场销售经理刘彦辰 高级策划经理李鹏 外展经理 王旭晶 第一郡事业部 项目经理朱洪春 （原项目二部总监） （原大连中原资源中心总经理） 现场 置业顾问十人 策划经理袁欣 策划师侯鹏 罗斯福 和平广场 青泥洼 五人 五人 五人 直销项目经理肖薇 （原事业一部总监） 策划师张智域 驻场策划 轮值驻场 内业二人 东特 五人 旅顺/华南 五人 call客团队十人 渠道经理车梁 直销人员三十人 外展项目经理 徐娜 （原项目三部总监） 直销经理张元成 （拓展部总监） 渠道专员 三人 竞品拦截十二人 直效渠道 常用手段 应急方案 破釜沉舟方案 亿达、中原老客户call客 市内三大外展点使用 团购、直销走出去 中原东三省客户call客 战略要地与写字间巡展 重点区域突击性夹报 竞品拦截 异地巡展启动 淘宝截杀、搜房狂 剥削合作单位 中原“442”渠道攻略，多渠道组合出击，用人力铺开客户接触面，用空间换时间，确保客户到访量 客户导入 阳光书香苑 铭熙水岸 因特兰卡 江山帝景 龙王塘一号 龙河家园 君悦天下 山海关 颐海听鸥 HI空间 保利西海岸 新加坡花园 中原旅顺8年12盘11000组成交客户，中原共计10名专职call置业顾问，每名置业顾问每天call100-150组左右，具体考核方式，后期提供。 十名专职call置业顾问call的方式，优先梳理老客户资源。中原的旅顺老客户对地理位置无抗性。而亿达作为大连最受老业主追捧的品牌，如何挖掘老客户的潜力是本项目渠道营销的重中之重 客户导入—老客户 共计25名置业顾问及十名直销人员，在罗斯福、和平广场、青泥洼桥、东特沃尔玛、华南沃尔玛是大连人流量最聚集的地方，扩大客户接触面 客户导入—外展点 目标：周均250-260组 外展点在蓄客期为东特、罗斯福、青泥洼、和平广场及旅顺新玛特 进入强销期把旅顺新玛特修改为华南广场； 每个外展点设立5名置业顾问