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第七专题：客户的价值取向与行为特性 一.家庭生命周期 家庭生命周期 不同家庭生命周期的理财重点 家庭生命周期在理财上的运用 1.1 家庭生命周期 1.2 不同家庭生命周期的理财重点 1.3 家庭生命周期在理财上的运用 根据家庭生命周期设计适合的投资、保险、信托、信贷理财套餐。 根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。 如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高 二.个人生涯规划 根据生涯规划制订一生的理财计划 生涯规划与理财活动 案例 一生的寿险安排 2.2 生涯规划与理财活动 2.3 案例 赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么? 三.人生价值取向和理财价值观3.1 人生的价值取向3.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标 3.1.2 受偿感：衡量事业成就感的指标 3.1.3 安全感：衡量保险需求强度的指标 3.1.4 构架理想人生 根据我们对上述三项人生价值的理解，可以归纳出其相互关系： 富足感=财富/欲望，借由欲望来决定累积财富的目标 受偿感=报偿/贡献，借由报偿来累积财富 安全感=保障/危险，借由保险来保障收入能力 (报偿)和已累积的财富 3.2 理财价值观 在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。 资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分配顺序。 价值观因人而异，没有对错标准，金融理财师的责任不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价。 3.2.1 义务性支出与选择性支出 在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项： 日常生活基本开销。 已有负债的本利摊还支出。 已有保险的续期保费支出。 以上三种支出合计为目前的义务性支出 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出。 中产阶级需定位其理财价值观。 3.2.2 主要的理财目标与理财价值观 人生四大理财目标： 退休、目前生活水准、购房、子女教育 四种典型的理财价值观： 偏退休型、偏目前享受型、偏购房型、偏子女型 慈乌族的理财价值观： 1、当前投入子女教育经费的比重偏高，或者其首要储蓄动机是筹集未来子女的高等教育准备金； 2、牺牲当前与未来消费，即使退休了也不期望子女赡养，反而把积蓄当作遗产留给子女； 3、为儿辛苦为儿忙，一切为儿女着想； 4、把太多的资源投入在子女身上，在资源有限的情况下会妨碍自己退休目标所需的资源。 四.风险属性 客户的客观风险承受能力 客户的主观风险容忍态度 风险矩阵与资产组合安排 4.1.1 影响客户客观风险承受能力的因素 4.1.2 投资者客观风险承受能力的 影响因素 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、其他收入来源； 投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况； 任何可能的继承财产； 任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出计划； 生活费用支出对投资收益的依赖程度等。 4.1.3 客观风险承受度简易量化分析 年龄与投资股票比例：以“100-年龄”来计算。 如30岁可以投资股票70%，存款30%。50岁可以投资股票50%，存款50% 冒险型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上20% 积极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上10% 稳健者则维持依照年龄算出的股票比率 消极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去10% 保守投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去20% 年龄与适合投资的股票参考比率 4.1.4 客观风险承受能力的定量化(Risk Capacity) 客观风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响客观风险承受能力的因素如下： A.年龄——总分50分，25岁以下者50分，每多一岁少1分，75岁以上者0分 以“75-年龄”计算 B.其它因素：总分50分 4.1.5 客观风险承受能力评分表 4.2.1 客户的主观风险容忍态度 (Risk Attitude) 根据客户对于零期望收益博弈的态度，将客户划分为： 风险中性型； 风险厌恶型； 风险爱好型。 4.2.2 客户主观风险容忍态度的定量化 主观风险容忍态度: A.对本金损失的容忍程度：可承受亏损的百分比(以一年的时间为基准) 以“%*2”来计算 总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加一个百分点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分