项目九商品价格与消费心理 《销心理学》教学课件.pptVIP

　 （五）整数定价策略 　　整数定价策略是把商品的价格定成整数，不带零头。整数定价策略又称方便价格策略，是指企业有意识地将商品价格的尾数去掉，适用于某些价格特别高或特别低的商品。 一、商品定价的心理策略 　 （六）习惯定价策略 　　习惯定价策略是按照消费者的习惯心理来制定价格。对于某些已经进入市场成熟期的产品，由于长期以来市场上这些产品的价格一直维持在某个水平上，消费者心目中已经形成了一个习惯性的价格标准。这些商品价格稍有变动，就会引起消费者的不满，如降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。因此，企业对这类商品可采用消费者习惯定价策略。日常生活中的饮料、食品一般都适用这种定价策略。 一、商品定价的心理策略 　 （七）招徕定价策略 　　招徕定价策略是指多品种经营的企业将一种或几种商品的价格定得特别低或特别高，以招徕消费者。例如，超市出售1元/只的烧鸡，或是卖出天价月饼、极品茶叶等。这种策略的目的是吸引消费者在来购买商品的同时也购买其他商品，从而带动其他商品的销售。这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场甚至于高档专卖店所采用。 一、商品定价的心理策略 　 （八）折价定价策略 　　折价定价策略是利用货币错觉的增值效应，在制定商品的折价价格时，采取“花低价格买高价的商品”的宣传手段，而不是“高价商品卖低价的钱”的宣传手段。这种定价策略针对的是消费者“降价没好货”的购买心理。例如，日本三越百货公司就利用了货币错觉，实行“100元买110元商品”的推销术，第一个月就增销2亿日元，这是一种高超的折价定价策略。 一、商品定价的心理策略 　 （九）折让定价策略 　　折让定价策略是指在特定条件下，为了鼓励消费者及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整商品的基本价格，以低于原定价格的优惠价格销售给消费者。这一定价策略的理论基础是利用消费者求廉、求实、求新的心理。 一、商品定价的心理策略 　 （十）分级定价策略 　　分级定价策略是指把不同品牌、规格及型号的同类商品划为若干个等级，对每个等级的商品制定一种价格。这种定价策略的优点在于不同等级商品的价格有所不同，能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，能满足不同消费者的消费习惯和消费水平，既便于消费者挑选，也使交易手续得到简化。在实际运用中，企业要注意避免各个等级的商品标价过于接近，以防止消费者对分级产生疑问而影响购买。 一、商品定价的心理策略 　 （一）降价的心理策略 　　1.企业降价的条件 　　企业降价的条件大致有以下几种。 （1）生产成本下降后，为了扩大产品的市场占有率，企业可以采取降价策略。 （2）市场上同类商品供过于求，经过努力仍然滞销时，企业可以考虑降价销售。 （3）当竞争激烈时，如果竞争对手采取降价措施，企业也应进行相应的调整，以保持较高的竞争能力。 二、价格调整的心理策略 　 （一）降价的心理策略 　　1.企业降价的条件 　　企业降价的条件大致有以下几种。 （4）产品市场占有率出现下降趋势后，降价竞销是企业对抗竞争的一个有效办法。 （5）需求弹性较大的商品提价后会失去大量顾客，总利润也将大幅度减少；相反，降价则会吸引大批顾客，实现规模生产和销售。 （6）商品陈旧落后时，企业应该降价销售，以收回占用资金。 （7）残损商品更需要采取降价措施，实现其利用价值，最大限度地减少现有损失。 二、价格调整的心理策略 　 （一）降价的心理策略 　　2.降价调整的时机 　　确定何时降价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业的实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。一般认为，日用消耗品可不定期地进行低价调整，如洗化产品、食品等；季节性较强的产品可选择节令相交之时进行低价调整；弹性较小的产品可不定期地进行低价调整。 二、价格调整的心理策略 　 （一）降价的心理策略 　　3.降价调整的方式 　　降价最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降，即产品价格明降；但企业更多的是采用各种折扣形式来降低价格，即产品价格暗降，如采用数量折扣、现金折扣、回扣和津贴等形式。此外，变相的降价形式还有赠送样品和优惠券，实行有奖销售；给中间商提取推销奖金；允许顾客分期付款、赊销、免费或优惠送货上门；技术培训、维修咨询；提高产品质量，改进产品性能，增加产品用途。 二、价格调整的心理策略 　 （二）提价的心理策略 　　一般来说，提价确实能够提高企业的利润率，但却会引起竞争力下降；商品价格的提高会对消费者利益造成损失，引起消费者的不满。消费者对产品提价一般持观望、等待态度，在短期内不会实施购买行为。消费者的不满、经销商的抱怨，甚至还会受到政府的干预和同行的指责，这些都会对企业产生不