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关系范式下促销的变革与新策略 促销（sales promotion，也称作销售促进或营业推广）是营销组合战术的重要组成部分。 促销的五大变革、依据及新策略 关系范式下促销的变革与新策略 关系范式下的促销变量 1.促销目标从市场份额向顾客份额的转变 2.促销地位从战术导向向兼顾战略导向的转变 3.促销的周期从短期激励导向向长期奖赏导向的转变 4.促销的发起者从独立导向向企业间的合作与整合转变 5.促销对象从大众化向个人化层次转变 1.促销目标从市场份额向顾客份额的转变 你和你的朋友经常光顾一家咖啡厅，在消费时，你们与经理攀谈，谈到了你们对咖啡厅布置的看法和期望。当你们又一次来到这家咖啡厅时，你们惊奇地发现，在你们经常围坐小叙的那一角竟然变成了你们喜欢和期望的那个样子。此时你是感到惊讶还是感动？ 1.促销目标从市场份额向顾客份额的转变 1.促销目标从市场份额向顾客份额的转变 在关系范式下，企业应当将目标转变为关注顾客份额（customer share），就是要求企业更多的关注与那些愿意重复购买并具有品牌忠诚行为的优质顾客群，将促销的重心转移到维持与这些顾客的关系上，通过更好地与这些顾客的沟通，提高公司提供的产品和服务所占他们交易额中的总值。 2.促销地位从战术导向向兼顾战略导向的转变 企业应当转换思路，将传统的战术促销提升到兼顾战略层面的考