《让顾客开心掏钱》PPT课件.ppt

让顾客开心掏钱 何谓促销？ 促销是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种产品。 做好专卖店的促销活动的前提：1、了解并理解专卖店的发展策略2、专卖店渠道与其他渠道的差异化 欧莱雅公司旗下共有500多个品牌，其中国际知名品牌18个，占销售的94％，进入中国的品牌14个，收购中国本土品牌2个，在华品牌16个。 兰蔻、 赫莲娜、碧欧泉、植村秀 专卖店与其他渠道的差异化 专卖店与其他渠道的差异化 专卖店顾客对产品的功能诉求要求更细分化；而超市顾客则偏向于一个产品能解决所有问题。 专卖店与其他渠道的差异化 促销活动目的 提升销量 利用各种促销活动，达到销量以及加盟商利润的最大化。 提升品牌形象 提高消费者对品牌的认知度及认可度是提升销量和利润的前提。 吸纳新顾客 利用各种促销活动，吸纳新顾客，发展新会员。 促销活动成功的衡量标准 销量提升 同期比销量提升30%以上 费用投入合理 专卖店特价折扣合理 宣传费用、购置助销道具、临时促销员等费用 活动现场布置出色，有氛围，能提高品牌形象 专卖店内陈列生动化 专卖店外布置引人注目 顾客及会员的新旧交替率 一个能开辟新客源的促销活动无疑是非常成功 促销活动设计要素 选择合适的时间 选择合适的销售时机 选择适度的活动持续时间 选择合适的活动地点 活动地点的多样化，如长沙加盟商：促销活动地点涵盖校区内、创 意集市、街道、社区等 选择明确的目标对象 针对目标对象的喜好开展促销活动，才能将资源利用最大化 促销活动设计出发点 具有充分的消费者吸引力 适度的促销力度 适度的促销形式 提高促销活动的知晓度 店内外相配合的宣传 导购对活动的清晰介绍 提供非价格性的消费者利益点 传递的促销信息应该是“合算的”，而不是“便宜的” 引导消费者正确的品牌价值取向 针对竞品的弱点 通过竞品的弱点提升自己的强势点 决不合与竞品的促销点相重合 促销活动开展时机 吻合销售季节规律 销售旺季来临前进行铺垫活动 销售淡季做让利促销，抓住最后的销售时机 在重要的时间段造势 在节日期间推出相应主题的促销活动 提升销量的同时增加品牌的文化内涵 配合新品上市的促销活动 帮助新品迅速占领市场 提高新品的认知度及购买量 针对周边专卖店竞品开展促销活动 抢占竞品的消费人群 打乱竞品的活动计划 专卖店促销方案大集合 我从来都是把自己当成一个销售经理去做专卖店,而不是把自己当老板。因为如果我把自己当成销售经理,我就会不断的给予费用投入,不断改善员工环境和福利；如果是当成老板,那么我就会不停省钱,以致生意没有发展! ——某专卖店加盟商 适合的时段： 开店前数天、开店当天、节假日、重要促销活动执行时、店面客流量少时… 操作要点： 派发点的合理安排，特别注意人流走向 派发时段的掌握 派发装和宣传单页需一体 宣传单页上必须有完整的店面信息 发单人必须边发单边开口宣传 派发时需快速过滤发放对象 2、空瓶促销 适合的时段： 开店当天、重大节日当天 操作要点： 操作时间要短，提前2～3天宣传，活动时间以一天为宜 助销到位，务必一炮打响，突出活动的震撼效果 注明每人可换购次数；兑换产品数量有限，兑完为止。 兑换产品备货要足量，起码能使活动持续到下午五点，否则顾客下午来后兑换不到感觉受到欺骗产生抱怨情绪 指定兑换产品：如拿霜的空瓶来的顾客一律可兑换的为李医生XX款的霜，以此类推。且必须收额外加的一元。 务必记录兑换者的个人信息，尤其是要核对联系方式 勿忘连带销售！ 长沙黄兴路店2008年10.20-21日的抽奖活动 适合的时段： 开店的前三天、重大节日、周末促销、日常提量… 操作要点： 活动时间以三天为宜，并提前发送会员短信 “角色”顾客的准备 抽奖金额的巧妙设置 奖项的设置要能使顾客感兴趣 注意奖品的备货和展示，体现赠品价值 务必在店前适当位置配合派发 注意抽奖箱的制作及密封性 注意奖项的投放比例，可根据人流量来调整 注意顾客中奖后气氛的营造，准备小型扩音器 活动人员安排，保证“人人有事做，事事有人管” 适合的时段： 日常提量、或作为每月常规促销… 操作要点： 换购品设置要以能引起顾客的兴趣为标准 根据店内顾客日常消费水平设置换购品价格， 或者按高中低档次选择换购品 可按指定购买金额或指定购买产品两种方式 来进行换购活动 换购活动需要有海报提示，并突出陈列 适合的时段： 日常提量、或作为每月常规促销、店面人流量少时… 操作要点： 合作商铺的选择：消费需求、店面的美誉度、人流量等