DSR巿场拓展培训.ppt

城镇市场拓展培训 强生（中国）有限公司 销售培训部 城镇市场拓展 人员配置 岗位职责 考核项目 沟通流程 商店分类 分销陈列策略---大店 城镇市场拓展 分销陈列策略---小店 产品卖进的方法 产品卖进后的工作 促销执行流程 报表形式 人员配置 强生销售人员（DSR） 2名：分区域管理（专职强生业务） 订单文员 1名专职、3名兼职（负责所有品牌） 随车送货员 2名：随车、一辆车一名（负责所有品牌） 岗位职责 销售人员 1. 对所负责区域的各项考核指标负责 指标包括：销量、不重复客户购买比率、 客户保有数、新增客户数、 重点产品销量、MPG执行 2. 根据客户分类标准将所有客户分类 3. 协助订单文员根据送货路线、客户订单周期将所有客户编组，制定每天电话联系客户的计划 岗位职责 销售人员 4. 制定区域覆盖计划，积极拓展新客户并有效维护、保有老客户，做好客户服务 5. 保持与订单文员的沟通，及时了解销售进度及电话订单中的问题 6. 保持与随车送货员的沟通，及时了解送货员反馈的信息，及时发现问题 岗位职责 订单文员 1. 接受来自品牌的MPG，并严格执行 2. 按照计划进行电话订单联系，并记录电话订单联系中的问题，及时向销售员反馈 3. 完成电话订单记录表 4. 保证订单正确率（减少当场退货） 5. 减少客户投诉 6. 提高电话订单打击率 岗位职责 随车送货员 1. 随车送货，确保所送货物的准确无误 2. 完成POP的布置及促销、新品信息的发放 3. 收款 4. 巡视商店，完成检查表 5. 询问客户，记录反馈信息 6. 及时向销售人员反馈 考核项目 销售人员： 销量指标： 总销量---当月需完成的总销量指标 重点产品销量---当月需完成的重点产品销 量指标 不重复客户购买比率： 发生一次以上购买的客户总数/总客户数×% 考核项目 销售人员： 客户保有数 总客户数-连续2个月没有发生订单的客户数 新增客户数 本月新开发的并发生订单销售的客户总数 重点产品销量 每月MPG确定的重点推销产品的销量指标 考核项目 订单文员： 销量指标： 总销量---当月需完成的总销量指标 重点产品销量---当月需完成的重点产品销 量指标 完成电话订单记录表 订单正确率 订单出错单品的总金额/总订单金额 考核项目 随车送货员： 送货准确率 出错单品的总金额/总订单金额 收款无误 完成巡店检查表及客户信息反馈 沟通流程 商店分类 分销陈列策略  – 大店标准 陈列方式： 婴儿产品集中陈列于日化区。 可伶可俐陈列于洁面区。 娇爽卫生巾及护垫集中陈列于女性卫生用品区。 邦迪陈列于收银台。 分销陈列策略  – 小店标准 如何卖进产品 判断商店类型 商店巡视 明确目标 制定策略 与客户沟通 结束 如何卖进产品 判断商店类型 根据客户分类标准确定商店的类型 商店巡视 1. 看是否售卖强生产品 2. 看哪些强生产品在售卖，陈列位置如何 3. 看哪些竞品在售卖，陈列位置如何 4. 强生产品的售价和竞品的售价 如何卖进产品 明确目标 1. 根据分销标准，应该分销哪些强生产品 2. 根据陈列标准，应该将产品陈列在什么位置 3. 产品的售价应如何建议 如何卖进产品 制定策略 1. 首先选定主推产品 2. 抓住产品的卖点，强调关键利益 3. 运用“双赢”思路，让客户感受你的诚意 4. 推出促销方案，刺激客户的购买欲 5. 介绍能够提供的优质服务，消除客户后顾之忧 6. 以市场数据及同类商店的销售数据使客户信服 如何卖进产品 与客户沟通 1. 了解客户需求 2. 介绍主推产品及该产品的市场认知度 3. 介绍主推产品在同类商店的销售状况 4. 充分为客户考虑，阐述销售方案能够给客户带来利益 5. 承诺你能为客户提供的各种优质服务 6. 直接建议客户的订单数量 如何卖进产品 与客户沟通 注意避免达到敞开沟通的几种障碍： 1. 价值性判断 2. 僵硬不变的立场 3. 目的不明确 4. 时间压力 面对面敞开沟通的技巧 一般性引导 ---- 停顿 ---- 重复 ---- 试探 ---- -