OTC品牌 巿场规划.ppt

OTC品牌推广操作流程;目录： 一：品牌规划 二：人员 三：渠道 四：终端开发 五：终端促销及上量 六：业绩划分;一：品牌规划：;二：人员;2：OTC主管 (1) : 人员管理 OTC代表的相关工作安排 (2)：协助OTC经理的相关工作，市场调研，商业的拜访，连锁的开发、商业档案的建立，二级商业的协调工作。 (3) : 终端问题的反馈与解决，OTC代表的工作检查与监督及市场工作的传帮带。 (4):通过代表的日报分析市场情况，规划代表下一步工作方案。 (5):市场占有率的完成。;3：OTC代表 ?VIP药店的建立、管理、上量。;人员招聘： 原则： 开发期：原则上可以以招聘能够开发市场的人员为主（开发能力、谈判能力较强），其他条件可适当放宽。 维护期：相对成熟稳定，有较强的客户沟通能力。;1:学历——是否相关专业 2: 资历——是否有相关工作经验。 3: 来历——是否操作过该市场。 4:能力——是否符合现阶段的市场开发要求。 根据现阶段市场开发情况，选择适合的人员。;人员培训： 目的：了解品牌的卖点、优势、发展方 向，最终促进品牌产品的销售及上量 产品知识 主要针对核心品牌，要求医药代表在入职1个月内必须能够对品牌与产品知识有一个全面的了解。; 业务技能 能够独立进行OTC开发和日常维护，了解终端主要的进药途径，知道与客户如何沟通以及一些日常礼仪和沟通技巧。 日常维护的拜访频次和周期的确定，以达到有效的销售。;方式： 1:公司统一进行员工培训 2:由省区经理进行市场培训（老带新 经验共享） 3:通过会议进行培训。 4:自行学习;日常管理： 建立完善的日报、周报、月报体系。 OTC晨会的召开（其他地区代表手机短信报道），及时解决相关市场问题。 OTC代表拜访频率：15-20家/日 10次/月/家。 建立市场客户档案库。（详细到个人兴趣、家庭情况、生日等）;1：选择 渠道选择要根据不同地区的开发情况进行选择性调整。 一级商业选择：资金流——物流——信息流 二级商业选择：物流——资金流——信息流 ;二级商业一定以配送能力为第一选择条件。 前期一级与二级比例1:3——1:5为佳。（原则：广开二级） 后期一级与二级比例1:10~1:15为佳。;2:渠道管理 流向管理————真实、及时的流向分析发现潜在客户 库存管理————根据配送时间制定相应的安全库存（例：配送时间为10天，则安全库存不能低于月均销量的 30%） 竞品分析————同类竞品在渠道内的销售情况、价格情况、促销情况，及时的调整活动方案进行有效的渠道拦截或挤占。 进销存管理————及时有效的发现市场存在问题，是否有冲窜货的情况发生。;3:渠道促销： （1）、商业压货：挤占竞品空间，进行渠道拦截，借势开发空白潜力市场。 （2）、商业三员的代费及激励 （3）、各种相关的商业活动（如买赠等） （4）、随车促销 （5）、商业任务量的签定，通过商业上层领导对下属各层级销售人员施加压力;4:拜访： OTC省区经理：各医药公司的总经理档案管理 ，拜访周期：2次/月/人。与OTC主管的协访工作。 OTC主管 ： 各医药公司采购经理、开票员、库管员的档案管理、拜访周期：3次/月/人。;四：终端开发;2:单店及夫妻店的开发 业务人员陌生拜访及客情维护 商业渠道辐射进行的二次跟进 3：乡镇卫生院、社区诊所的开发。 途径1：自主开发 途径2：辐射开发，及时跟进 原则：连锁——单店——社区、乡镇卫生院（具体操作按市场实际情况而定）;VIP店的培养 通过前期的铺货过程进行药店筛选，要求50家/人（可更换） 任务举例细分：20万/12（月）/50（家）=333元/（家） 培养方法： 1：VIP店员的建立——建议1人/家，保证VIP店员特殊性。 2：定期针对固定的VIP店员进行客情维护 如：VIP店员聚会活动，茶话会等 VIP客户档案的建立。 产品的摆放、POP及陈列位的要求;市场促销、维护 1：买赠促销。 例：理事单位进货买五赠一活动促销。 2：店员教育促销 途径1：VIP店员培训会议 途径2：日常维护拜访的口头培训 通过VIP店员培训，让店员掌握我品牌的品牌文化、卖点优势，进一步加强店员对我品牌产品的推荐。;3：消费者教育促销 途径1：促销活动中的讲解与宣传 途径2：受过培训的店员专业讲解 途径3：产品资料的发放 通过消费者教育，加深消费者对我品牌产品的了解度、忠诚度及潜在客户的开发。 4：OTC维护的多样性促销 物料的多样性：如：镜子、气球、手套、雨