合富辉煌2010年长沙奥莱小镇营销战略报.ppt

* * 蓄客渠道8——合富会泛营销蓄客 合富资源库客户资源 蓄客策略 高端楼盘意向客户资源 历史拓展高端客户资源 项目 客户量 万科·西街庭院 919 藏珑湖上国际花园 12421 金色溪泉湾 2076 长沙奥林匹克花园 9327 南山·苏迪亚诺 12655 利海·米兰春天 3984 合计 41382 项目 客户量 广电、经视、政府部分 21093 专业市场私营业主 3842 湘商会 4161 汽车俱乐部、4S店 6653 高尔夫俱乐部 981 合富总部湘籍客户 2154 广电、经视、政府部分 21093 共累计高端客户资源：80266名 合富会：合富辉煌在湖南发展五年，蓄积了约14万名的客户资源，其中社会中高端人士，豪宅楼盘意向客户共计8万人，并建立合富置业会，设置客服部对客户资源进行维护。 营销手段：通过电话拜访，合富会活动发起，上门拜访的形式为项目蓄积客户。 蓄客渠道8——合富会泛营销蓄客 蓄客策略 圈层营销： 推荐人泛营销：合富立足长沙发展5年，代理了多个高端住宅项目，与一大批高端人士服务机构建立了长期稳定的合作关系。能迅捷打入富豪圈层开展圈层营销； 老带新推荐：提升成交客户的满意度，实施奖励机制，促使老业主介绍新客户成交； 营销手段： 1）利用商会资源，合富辉煌与驻长沙的十余个商会、高尔夫俱乐部、汽车俱乐部、EMBA总裁培训班等机构建立了长期稳定的合作关系，利用关系网，借助合作机构活动，可以迅速打入高端人士内部，推销项目，推行泛营销政策；对各合作机构关键人施行推荐奖励政策，促使项目在目标客户圈层中传播，已达到蓄客目的。 2)在首期销售过100套后，推行“老带新”奖励政策，利用业主圈层准确的找到目标客户，达到快速销售，为后期推货蓄客的效果。 蓄客目标分解 蓄客策略 时间计划 入市期 认筹期 首批开盘热销 二批开盘热销 天数 46天 47天 45天 52天 （除去7天春节） 目标销售量 —— —— 167套 78套 目标认筹量 238批 112批 目标上访量 380 572 448 蓄客策略 1、广告蓄客 2、外展点蓄客 3、巡展蓄客 4、秋交会蓄客 5、合富泛营销蓄客 1、广告蓄客 2、外展点蓄客 3、巡展蓄客 4、活动蓄客 5、合富泛营销蓄客 6、大客户蓄客 1、广告蓄客 2、巡展蓄客 3、活动蓄客 4、合富泛营销蓄客 5、大客户蓄客 入市 认筹 9月15日 11月1日 12月18日 2月26日 11月1日 首批开盘 二批开盘 3月31日 销售90% 入市期蓄客量分解 蓄客策略 1广告蓄客 广告类型 日来访量 蓄客时间 总来访量 总认筹量 长沙市广告 2.5 46 115 29 省内广告（长沙市外） 0.25 46 11.5 3 总计 　 　 126.5 32 2外展点蓄客 活动类型 日来访量 天数 总上访量 总认筹量 美美百货 4 46 184 46 总计 　 　 184 46 3巡展蓄客 活动类型 日来访量 次数 总上访量 总认筹量 市内巡展 3 6 18 5 总计 　 　 18 5 4秋交会蓄客 活动类型 客户量 转化率 总上访量 总认筹量 合富会CALL客 20000 0.2% 40 10 　 　 　 40 10 5秋交会蓄客 活动类型 日来访量 天数 总上访量 总认筹量 秋交会 5 4 20 5 总计 　 　 20 5 总来访： 388.5 总蓄客： 97 认筹期蓄客量分解 蓄客策略 1广告蓄客 广告类型 日来访量 蓄客时间 总上访量 总认筹量 长沙市广告 2.5 47 117.5 29 省内广告（长沙市外） 0.25 47 11.75 3 省外广告 0.25 47 11.75 3 总计 　 　 141 35 2活动蓄客 活动类型 每次上访量 次数 总上访量 总认筹量 大型活动 15 2 30 8 中型活动 9 3 27 7 小型活动 5 2 10 3 总计 　 共7次活动 67 17 3大客户蓄客 活动类型 每周拓展量 周数 总上访量 总认筹量 企业商务别墅 2 7 14 4 奥特莱斯商业客户 1 7 7 2 定向拓展 1 7 7 2 总计 　 　 28 7 认筹期蓄客量分解 蓄客策略 4外展点蓄客 活动类型 日来访量 周数 总上访量 总认筹量 美美百货 4 47 188 47 总计 　 　 188 47 5巡展蓄客 活动类型 每次拓展量 次数 总上访量 总认筹量 市内巡展 3 7 21 5 市外省内巡展 2 5 10 3 总计 　 　 31 8 7合富泛营销蓄客 活动类型 总资源量 成功率 总上访量 总认筹量 合富会资源 20000 0.2% 40 10 合富大转介（湖南） 140 50% 70 18 总计 　 　 11