保险公司培训：员管理2.ppt

维持现状，即是落伍 唯一不变的就是变 您的人员会因各种原因 而脱落，您不管理， 您将来就会成为被管理 增员的意义 建立公司及个人的竞争优势 创造成就感 扩大经营层面 增加收入 增员管理 A 有目的的增员 B 有组织的增员 C 养成增员的习惯 D 增员与培训有机结合 A 有目的的增员 目前人力状况 现有组织的动态（完善率与实动率） 单位业务员年平均保费收入 年度目标责任额 预计组织发展度 B 有组织的增员 按区域增员 按行业增员 按年龄增员 按性别增员 全员增员（伯乐奖、伙伴日、 增员成绩榜） 增员的步骤 接触 筛选 面谈 接 触 个人观察 客户及其介绍 伙伴推介 影响力中心 人才市场 校园征才 报刊广告 增员说明会 筛 选 增员管理思路二： 找对人比找堆人重要 —吸引高素质人才加入 选材ABC A 达到录用条件: 年龄20-45周岁 高中以上学历 身体健康，无不良嗜好 B 有个人发展的前景 形象良好，中等以上智商 有一定社会阅历，经济稳定 有市场潜力，有准客户群 对保险认同，对寿险市场前景有信心 可被金钱所激励，有心发展自己的事业 C 有协调发展的前景 你能信任和喜欢的人 品德端正、诚实、自信、有活力 不害怕挑战，能自我管理，有较强的企图心 有较好的沟通表达能力，能与人协调合作 有学习的精神，会仔细聆听 面 谈 1）了解对方 2）找到对方需求点 3）吸引对方 1）如何了解对方---1 请问您都做过什么样的工作？ 您对眼前的工作最喜欢的地方是什么？ 您认为您周围的人会怎么评价您？ 您业余时间喜欢些什么活动？ 您会放弃和朋友约会而加班吗？ 1）如何了解对方---2 您最得意的一件事是什么？ 您认为什么是成功？ 两份工作，一份薪金固定但不多，一份上不封顶，下不保底，您选择哪一份？ 您对现在生活满意吗？您希望五年后拥有什么样的生活？ 2）寻找需求点 收入与能力不成正比 工作性质与期望不相符 不被认可，无归属感 公司政策及管理阶层有变换 难以晋升发展 朋友的影响 超越自我的渴望 3）如何吸引对方 主管个人素质、魅力 职场环境与团队氛围 增员话术 答疑准备 增员管理思路三—关怀 事前联系，事后追踪； 将心比心，热诚对待； 适时沟通，消除疑虑； 双管齐下，坚定信心。 增员管理思路四—培训 高品质的新人培训 是成功吸引高素质 人才的有力法宝 增员管理思路五 精兵政策与人海战术何去何从？ 有大树才有好鸟栖 有人才才有高业绩 * * 增员管理思路一： 增 员 的 来 源 “平凡自己，去见客户； 豪华自己，吸引他人。”