保险公司培训：增员的方法与途径——初级主管.ppt

中国人寿 潍坊 张金运 初级主管培训教案 全市首期展业组主任培训班 课程内容 增员目标的确定 增员者应有的心态 增员的来源与管道 增员目标的确定 一、确立目标需考虑的要素 1、目前本团队的人力资源状况 2、现有组织动态（包含人员定着率、举绩率等） 3、单位业务员平均保费收入 4、全年度业绩目标（或个人目标） 5、预计达成的组织目标 二、按照《营销员组织管理暂行办法》中晋升标准设定阶段性或年度增员目标。 三、内容： 增员活动计划表的确立 增员话术的演练 增员业绩榜的设立 设立“伙伴日”集体增员 每天都增员(准增员对象拜访目标) 增员对象的五大素求 追求更高收入 目前工作缺乏挑战 对现在的工作单位不满意 目前正在寻找工作 被增员对象的条件 1、理想人选（符合条件） 2、有倾向或可能有倾向从事这行业的人选 3、能够接近 增员者应有的心态 有树就有鸟栖，有人就有业绩 “成功没有便宜的代价” “天涯处处有芳草” 增员是主管的职责， 寿险营销存在淘汰率而非流动率（宁缺毋滥） 增员的过程也即推销的过程 勿“饥不择食”，增员重在选择与培训辅导 被增员人才储备库的建立 成功吸引成功，“民工”吸引“民工” 增员者专业形象的塑造 增员者专业形象的塑造 自信、 乐观、 热诚、 说服力（沟通力、影响力）、 稳定的心理素质 增员工具的准备使用 专用资料夹 1、体现人生革命的资料（收入、晋升） 2、增员卡 3、简报佐证 4、佣金条（存折） 5、公司简介 6、增员手册 7、活动手册 8、本团队成功人士资料（履历表） 职场布置 收入排行 新人绩效排行 奖励活动排行等 增员的方法与渠道 1、影响力中心 2、个人接触 3、增员说明会 4、“足不出户” 5、现有保户 6、分类广告 7、直邮 8、特定目标市场增员 9、校园招募 一、影响力中心 影响力中心人物要求： 1、有力 2、有心 影响力中心的寻找 个人及社会上的接触 社会上的重要人物 客户 人事、工会、街道、乡村干部 需面对群众工作的人 专业人士（医生、律师） 影响力中心的确立——面谈问题解决 提名人可能获得的好处 寿险行销事业的好处 业务员的工作性质 培训业务员的方法 业务员由起步到将来的收入 理想增员对象的确定 甄选方式与标准 影响力中心表格设计内容 你所认识的人 1、推销员——电器、医疗器材、广告、汽车、服饰、房地产等 2、股票、证券、投资、信托等行业的营业员 3、公关人员——各企业、团体的公关人员 4、银行职员——对工作不满意 5、律师事务所人员——对工作不满意者 6、教师、教练、医生——对工作不满意者 7、各种联谊会、社团、训练机构等成员 表格的内容 姓名、职业、年龄、性别、电话、地址、现工作单位、是否可提及你（介绍人）的姓名 你认为能够成为具有潜质的提名人是谁？ 增员过程中应注意的问题 新人培训、辅导时要征求意见 增员过程中遇到问题要及时请教 及时交流被介绍人的工作进展 被介绍人一旦转正及进步、获奖要及时告之，并感谢 一旦被介绍人转正要立即兑现给予好处的承诺 经营影响力中心要点 “天下没有白吃的午餐”——要有成本观念 定期交流工作状况，定期请教工作难点 重要节日需面访 定期交流工作目标及工作进展 一旦工作取得业绩要及时通报 影响力中心 需要不断经营！ 二、个人接触 通过自己周围所接触的人群来寻找被增员对象 优点： 1、寻找客户的同时增员，节省时间 2、对被增对象已了解，无须别人介绍 3、可做针对性的培训、辅导、育成提高增员效率和留存率 名单的来源 1、个人的朋友、亲戚 2、社区团体名单 3、客户、准客户 4、校友同学 5、以前工作同事 6、与你有生意来往的人 7、跟公司有生意来往的人 长期追踪增员理念的树立 注意 要养成 象评估准客户 那样随时评估 周围所认识人的习惯 三、增员说明会（类团体增员） 目的：运用团队的力量进行团体增员 流程： 1、主持人致开幕词 2、经理致欢迎词 3、组训人员讲授《工作展望》 4、成功人士分享 5、职场参观 举办要领： 1、事先宣导 2、内容要娱乐性与知识性相结合。 3、发挥团队的力量 4、成功分享内容要具有吸引力 5、与被增对象（类集团中心人物）的协调 6、说明会的过程中辅之以1+1方式，可提高成功率 分工运作后续追踪 集中二次说明会（公司）的举办 四、“足不出户”增员 即不离开办公室运用报刊资料、电话本、DM信函、电话约恰等各种技巧进行增员。 增员名单的来源： （一）报刊资料：（应注意的内容） 1、公司搬迁 2、公司破产 3、公司改制 4、社区中心人物 （二）电话本： 要注意以下的职业群体 1、推销员 2、服务行业 3、大公司的中级管理人员 4、私企工作的员工 5、企业工会、人事等部门 第二步：追踪约恰 第