保险公司盈家销售逻辑之高端理财篇.ppt

二八定律 20%人创造了80%的业绩！ 20%的客户决定80%的业绩！ 20%的客户带来80%的收入！ 案例：某总50岁，男性，现有的资产1000万。 一、如果身故 遗产税：325万；（1000万*40%-75万） 此时家庭总资产：675万 二、选择大盈家：年交100万元*3年，累积交费300万 假设85岁身故：获得保险金X万 遗产税：（1000万-300万）*40%-75万=205万 总资产：（1000万-300万）+（X-205）205=万 不用保险避税，总资产是675万 通过保险避税，总资产是万 采取保险保险避税的结果，两者相差了万！ 2、收益没有投资其他的渠道高 从资产配置的角度讲 我们来做一个比喻，保守理财相当于一口缸，保险相当于打一口井，我们真正要用钱的时候，一种方式是从缸里、取水，一种方式是从井里摇水，而缸里的水用起来很难有计划，用完了再也没有了。今后真想用水了，可能还会有困难。而井里的水是源源不断的，只要井还在那里，水就会产生。这股现金流与生命等长，福泽三代，这口井就是我们的保险理财产品。 没有更好的投资，只有更好的投资组合，保险是属于稳健型资产，而不是激进型资产，保险的功能是帮助我们做好风险的防范，高收益的背后就是高风险，而保险是为了给他一个确定的未来，以满足您的养老或是孩子教育的需求。 拒绝处理 从稳定收益的角度进行解答 看来您平时是个非常注重理财的人啊，确实您说的很对，短期理财产品目前比较火，可是，想要获得较为稳定的收益，需要不断有后续产品对接，我们来举一个例子来说：假如今天我找到了一个短期理财产品：30天年化利率5%，还不错我买了，30天到期过后，对接的理财产品不合适，想再等等看看，或者一时比较忙忘了，这笔钱就又在银行里待了30天，那这笔理财产品的收益率就要打对折了，变成了2.5%，您说是吗？与这些阶段性的理财产品相比，大盈家可以帮您实现稳健的财富成长，安全有保证。 拒绝处理 * 大盈家销售逻辑——高端客户篇 为什么要开发高端客户？ 高端客户特征与需求 大盈家与大客户 大盈家大单案例与销售逻辑 大盈家拒绝处理 大纲 客户层次决定个人收入！ 高端客户市场潜力巨大 中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万 来源：新快网 时间：2013-03-29 《福布斯》中文版28日在上海发布《中国大众富裕阶层财富白皮书》称，中国的大众富裕阶层迅速增长，“2010年这一群体人数达到了794万人，2012年达到了1026万人，而这一群体在2013年底将达到1202万人”，他们人均可投资资产在133万元左右，主体人群为60后即70后。70后在总体数量中占比逾3成，是中坚力量，80后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。 中国中产阶级人数全世界最多2014-10-16 参考消息网 港媒称，一项调查显示，内地资产在百万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻近一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济体的增长数量。目前，中国已经成为全世界“中产阶级”人口最多的国度。 胡润报告：中国富豪人数持续增长，百亿富豪有300人 2014-9-11 来源：新华网 有更多的人在等我们！ 开门红是开发高端客户的最佳时机 一、客户方面 1、年底资金回笼 2、新年新打算 二、公司方面 1、工具和支持更好 2、资源和政策更好 三、业务员自身 1、业务氛围好，积极性高 2、自我信心、动力充足 为什么要开发高端客户？ 高端客户特征与需求 大盈家与大客户 大盈家大单案例与销售逻辑 大盈家拒绝处理 大纲 职业特征 1、有产的：中小企业主、个体工商户； 2、无产的：国有企业、政府机关领导、 公司负责人/高层、专业人士、 各种协会、社团组织的领导。 高端客户特征1—— 以及高端客户他们周边的人…… 收入及资产特征 1、收入高 2、收入不稳定 3、资金周转频繁 4.、投资渠道多 5、抗风险能力弱 高端客户特征2—— 区别于普通客户 差异点 普通客户 高端客户 购买习惯 关注价格 关注价格更关注价值 开拓周期 周期相对短 周期相对长 需要保障 较小，加保概率小 较大，加保概率高 面谈方式 寒暄、赞美，重在促成 寒暄、赞美，重在需求分析 服务要求 保证保全工作正常有效，给客户本人的生活予以重点关注 保证保全工作正常有效，要求服务更及时、周到、全面，专业性强,给客户本人的事业予以重点关注 高端客户特征3—— 舒服的住宅，甚至豪宅； 较高的收入、储蓄、投资