金沃置业_江苏鄞州陈婆渡项目提报2011年5月.pptVIP

项目营销中，需要针对销售中的一些特别阶段， 采取特殊营销手段，使项目圆满成功。 法宝六： 特殊营销，助推项目圆满成功 特价促销之：秒杀 特价促销之：特价优惠券竞价拍卖 特价房 秒杀 秒 杀！！ 特别优惠券竞价拍卖 法宝七： 充分利用“头羊效应”： 先吸引超市龙头入驻，强化生活配套。 业务操作执行 第一部分：项目营销周期 第二部分：项目价格策略 第三部分：工作流程及配合 第一部分：项目营销周期 核心营销周期：9个月，95%以上销售率 开盘9个月内达到 95%的销售率 开盘3个月内力争销售 50%； 开盘6个月内达到 80%； 阶段目标分解 阶 段 销售细分 目 标 市场预热期 接受咨询期 客户及初步排摸，客户梳理，开盘价格摸底 内部认购期 政府官员、内部关系户、员工、认购，预计销售率达20% 市场热销期 第一批A幢首批房源 本批次房源销售率90% 累计销售率达30% 第二批A幢二批房源 本批次房源销售率95% 累计销售率达50% 第三批B幢首批房源 本批次房源销售率95% 累计销售率达70% 第四批B幢二批房源 本批次房源销售率90% 累计销售率达90% 市场后期 尾盘期 各种销售手段运用，销售率为10%，累计销售率达100% 第二部分：销售价格策略 价格方案 利润最大化 价格主攻方向：以利润最大化为价格实现目标 高形象 高价格 中速度 特 征 项目均价确定 均价确定前的工作： 充份的价格试水，保证价格最高 宏创客户资源为最好的价格试水对象 朝阳荟——成交客户490组，登记客户约1500组； 麒麟大厦——成交客户近500组、登记客户约3000组； 利时购物广场——成交客户约150组、登记客户近500组； 尚南晓筑——成交客户约300组，登记客户近2000组； 嘉诚尚座——登记客户近2500组； 价格试水 对应价格策略 认购超火—— 均价提价10%，开盘销售 认购火爆—— 均价提高 5%，开盘销售 认购一般—— 执行目前均价，扩大营销渠道，开盘销售 认购较差—— 放宽认购身份条件限制，推迟开盘时间 遵守市场规律，试水结果确定开盘均价 目标达成与客户需求结合的推盘策略 项目均价确定： 竞争个案比较法 PS:本均价是指项目以目前竞争状况与市场环境下的市场推盘价格 参考项目： 联盛天连天 新城名苑 钱湖天地 参照项目 联盛天连天 钱湖天地 新城名苑 本案 评分指标 权重 评分(X1) 评分(X2) 评分(X3) 评分(X4) 区位 地段 20% 20 18 16 14 规模 10% 8 8 8 8 外观 10% 9 9 8 9 户型设计 20% 14 17 16 17 产品品质 10% 9 9 8 9 软硬件配套 15% 15 14 14 14 物业管理 15% 11 11 13 12 综合产品力 100% 86 86 83 83 各项目白坯售价 　 P1(a) 13000 P2(a) 14000 P1(a) 13500 　 （元/㎡） （平层） 参照权重（%） 　 Y1 30% Y2 35% Y1 35% 加权后价格（元） 　 P1(b) 3900 P2(b) 4900 P1(b) 4725 本项目加权平均价格P加权 13525 本项目区位价格P区位 13200 根据竞争个案对比法，得出本项目入市均价： 13200元/㎡ 项目均价确定 考虑到本项目推盘时，对项目均价影响因素 1、南部商务区运营成熟，磁场效应全面放大； 2、市场竞争减缓； 3、宏创地产专业代理与广泛客户资源； 相信可以使本项目均价提高 800元/平方 13200 + 800 = 14000元/㎡ 项目均价修正 项目均价确定 最终实现均价 价格策略： 平开高走、创造利润最大化 首批房源，提高表价，放大折扣，保证开盘折后目标均价; 前期以平价冲量为主，后期冲价确保项目利润； 一户一价，适当拉大南北价差，对客户进行价格引导； 低区缩小差价，高层拉大层差，保证均衡去化 价格策略： 小幅递增 频率适中 每批次房源入市价格比前一批次，均价增幅约5%左右； 通过调节优惠折扣和付款折扣，稳步提升折扣均价； 价格调节频次应该与市场行情吻合； 第三部分：业务工作流程 服务人员类别 工作 服装 置业顾问 接待客户，介绍项目，销售 深色西装、工牌 售楼处专案经理 负责整个售楼处服务人员的管理和安排 深色西装、工牌 售楼处保安人员