会展策划师四级2011年真题.docVIP

会展策划师国家职业资格四级专业能力试卷 注 意 事 项 1、本试卷依据2007年颁布的《会展策划师》国家职业标准命制，考试时间：120分钟。 2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。 得 分 得 分 评分人 一、案例分析（满分80分。第1题20分，第2题～第3题，每题30分，共60分。） 1、×××公司关于汽车零配件展览会调查问卷 您好，我是×××公司访问员，我们为了解汽车零配件销售相关企业对于展览会的需求情况，想打扰您几分钟，请教您几个简单的问题，一切资料对外绝对保密且不单独向外发表，这是我们送给您的一点礼品(送礼品)，谢谢您的帮忙! 被调查者的基本情况： 被访者姓名： 企业地址： 所在企业性质 □汽车零配件销售 □整车销售 □汽车修理 □其他 企业人员规模： □100人以上 □51-100人 □30-50人 □10-30人 □10人以下 1.您对本届汽车零配件展览会的熟悉程度？ □从未听说 □听说过 □有一定了解 □非常了解 2.您从什么渠道了解本届汽车零配件展览会？ □ □听说过 □有一定了解 □亲朋好友 □其他 3.您认为适于何专业观众？似语义不明。 □汽车零配件销售 □整车销售 □汽车修理 □其他 4.您认为您在来之前，获得展会信息的首要渠道是什么？ □报纸 □电视 □网络 □同事好友 □其他 5.您为何前来参观？ □了解行情 □观摩新产品 □采购 □其他 6.参加本届展会，您最想了解哪些方面的情况？ □汽车零配件新产品 □产品价格 □供应商 □其他 7.您是否准备在本届展会上采购？ □已成交 □有意向 □无意向 □考虑考虑 被访者： 姓名： 地址： 访问员姓名： 时间： 年 月 日 编校员姓名： 时间： 年 月 日 打卡员姓名： 时间： 年 月 日 对本案例提供的问卷调查表及回收情况进行分析，要求以此为例，具体说明。 （1）问卷的基本结构。（10分） （2）该问卷中所列调查问题的类型属于特征问题，还是态度问题或行为问题？（5分） （3）试设计两项开放式问题。（每项问题5分，共10分） 2、销售时一门综合性的艺术，它需要我们使出浑身的解数，也就是需要我们集中自己所有的优点，去打动对方，令对方满意，销售出自己的商品。婴儿的第一声啼哭，即是向世界销售自己。 戴尔·卡耐基说过：“每天我们都在销售——不论我们销售的技术是否在行。如果我们的工作跟别人有所接触的话，销售的意思便是说，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁、把理想的任务交给我们及相信我们的说法。” 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下良好的印象，关系也可以进一步改善。另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句客套话，然后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。 缺乏社交能力的人，往往会人为地画地为牢，在自己与他人、与周围环境之间形成一道心理屏障。一个从事销售工作的人必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能应付自如、相机行事。 社交能力是衡量一个销售员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，销售人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。 从某种意义上说，销售人员应是社会活动价，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。熟练的销售人员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友，就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。一些富有经验的销售人员在收到别人的名片后就着手建立一个档案，记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷淡了，出自什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回音。顾客由于受到销售人员的尊重，他对于今后买卖双方的合作也会充满信心。 为此，在销售活动中，应注意做好以下几点： 待人热情诚恳，行为自然大方。 能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题。 既有主见，又不刚愎自