第5章 顾客价值和供应链管理new.pptVIP

概　述 客户价值 客户价值的范围 顺应需求 提供客户想要的东西 需求对供应链造成影响 产品选择 选择的增加使得供应链难以管理 三个趋势 专业商店（星巴克、赛百味） 百货店（沃尔玛、Target） 专业百货店（ Home Depot, OfficeMax ） 如何应对选择的增加： 按订单生产 集中化库存 一系列固定的选择 客户价值的范围 价格与品牌 价格是客户体验中的一个关键部分 品牌与价格联手作用 增值服务 很难只通过价格进行竞争 增值服务不断增加 关系与体验 厂商与客户的联系更加密切 明智定价？ 戴尔： 同样的向产品向不同的客户销售时价格不同（个人 / 大客户 / 政府 / 学校 / 卫生机构） 同种产品对同一产业也是不同的 Amazon B的价格在99%的时间低于Amazon，但Amazon在2000年市场占有率为 80%，而 B只有2% 尼康、夏普…… 购后返款 Boise Cascade office 12000种在线销售的产品的价格可能每天都有变化 案例分析 华盛顿歌剧院，如何扭转1993－1994年亏损？ 方案一：票价提高百分之五 方案二：增加演出场次 收益管理方案 推出九种票价（29－150），少数票价涨了近一倍，但660个座位的票价下降。 平时和周末票价差异 1994－1995年度收入增长9％，超过90％的作为售出。 收益管理的起源和发展 收益管理（Revenue Management /Yield Management）是旨在以细分市场和预测为基础，通过确定最优的价格和合理的能力分配来实现收益最大化的一种管理思想和技术。 明智定价？ 客户价值 定价战略基础 收益管理与定制化定价 供应链管理中的动态定价 延迟定价（Delayed Pricing）与延迟生产（Delayed Production） 收益管理的起源和发展 在西方，特别是在美国，起源于航空业的收益管理已经酒店、铁路运输、租车服务、医院管理、旅游服务等众多服务行业领域和高科技领域得到了教广泛的应用。 在中国，收益管理开始逐步在航空、酒店等行业应用。 收益管理的起源和发展 在预测管理科学未来50年发展的时候，国际运筹联合会主席Bell指出，从20世纪80年代兴起的收益管理已经改变并将继续改变整个应用行业以至管理科学和运筹学学科的面貌。 收益管理的起源和发展 收益管理（Revenue Management /Yield Management）的核心思想在于管理的重点集中于收益最大，并运用预测和优化技术将市场的不确定性转为可能性，再将可能性转化为公司的收益。 核心观念一：以价格平衡供需 很多企业以调动资产来补救短期的供需不平衡 以价格平衡供需不仅容易，收效也大。 核心观念二：以市场基准定价 消费者以自己的需要和欲望来评估产品或服务的价值，决定可接受的价格。 RM方法：如果价格弹性有余地，则按照消费者愿意接受的价格来定价。 核心观念三：以细分市场为销售对象 传统针对大众市场定价。 RM方法：不同市场要求不同的价格，必须针对每一市场区隔对价格的敏感度而改变价格 收益管理 例如： 一个歌剧原有C=400个一样的座位 价格－数量关系 收益管理 收益管理 例如： 一个歌剧院有C=400个一样的座位 价格－数量关系 公司应该收取什么样的价格以最大化收入？ 收益管理 收益管理 收益管理 收益管理 收益管理 我们能进一步提高收入吗？ 收益管理 收益管理 核心观念四：保留产品待价而沽 传统基于先到先得的原则出售产品或服务。 RM方法：保留产品为最珍贵的顾客以获取最高的收入。 收益管理的主要内容 收益管理主要包括四个方面： 需求预测(Demand forcast) 定价(Pricing) 能力分配(Capacity allocation) 超量预定(Overbooking) 价格的科学与艺术 管道工去修理漏水管。他看了看水管，双手抡起榔头，狠砸下去，漏水停止了。管道工给主人一张205.30元的帐单。主人很恼火，“这太不可思议了！你只花了2分钟时间，而且只是砸了下水管。” 管道工：？？？ 价格的科学与艺术 管道工： 敲水管工时费：0.35元 知道往哪里敲：250元 价格的科学与艺术 为什么定价困难？ 大量服务产品无法库存 需求难以预测 供应能力不易在短期内调节 服务产品的定价风险远大于制造产品定价风险 价格的科学与艺术 管道工： 敲水管工时费：0.35元 知道往哪里敲：250元 价格的科学与艺术 管道工： 敲水管工时费：0.35元 知道往哪里敲：250元 价格的科学与艺术 价格应当由什么决定？ 价格的科学与艺术 价格应当由什么决定？ 服务产品的价格不应由成本决定。 价格由供求关系决定，通过调节价格调节需求和供给。 价