营销培训讲义（讲师）.docVIP

中银国际证券重庆江北营业部经纪人营销培训课程 主讲人：敖宇 第一部分 经纪人的心理建设 迎接挑战——具备预见未来的能力 今天的生活是由过去的选择决定的，而我们今天的选择又将决定明天的结果。假如在好几年前有人告诉你：证券行业不再是铁饭碗，营业部大部分的人都要走出去才有饭吃！有多少人又真正相信，做好了应有的准备呢？而在近两年市场漫漫熊途，佣金战越演越烈，券商们呼吁着由坐商向行商转变，主动应对市场竞争的优胜劣汰，而又有多少人真正做到且坚持走下去呢。而展望未来在两三年内，两市大盘日均交易量将达二百五十亿，合格的从业人员将比现在的收入高五倍，请问你会相信吗，重要的是，你准备好了吗！？ 未来证券市场的竞争是速度的竞争，动作快的人吃市场，动作慢的人被市场吃掉，所以为了生存，让我们勇敢的迎接挑战，因为当我们在想要改变一切之前最重要的事情是改变我们自己！同仁们，我们今天就要开始提升自己迎接挑战的能力。 第二部分 成功经纪人的基本素质 一、企业的发展需要一流的人才，招商银行在其电视广告称，“山因势而变；水因时而动；人因思而变；招商银行因您而变”，正是一流人才造就了今天的招商银行。那末一个成功的证券经纪人需要具备哪些基本素质呢？我们在这里归结为六力、三心及专业知识，六力即：创造力、观察力、活动力、表达力、应变力、体力；三心：自信心、耐心、细心；最后加上良好的专业知识。吴老师在2003年的工作总结中写道：“历尽千辛万苦、踏遍千山万水、想尽千方百计、用尽千言万语”，正是一个优秀经纪人开发客户时的真实写照。 二、我们离成功经纪人的差距在哪？ 客户管理的能力：客户类型分析，客户财务状况分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分析，客户人脉分析，客户忠诚度分析。 客户开发的能力：挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的能力，电话营销能力，克隆客户能力，社区开发能力，职团开发能力，法人开发能力，混业资源交换能力，促销方案设计能力，团队作战能力，交际公关能力，自律与学习的能力。 专业服务的能力：投资理财知识的能力，投资理财规划的能力，投资理财辅导的能力，各项金融专业认证的取得。 为何要提升？提升是为了服务的差异化！提升是为了建立客户信赖度！ 三、营业部为什么要走美林式经纪人发展之路？ 一个企业没有好的激励制度，注定没有生命力，大锅饭、坐商思想是绝对不能在现在以及未来的市场竞争中生存下来的。一套好的激励制度既有对人才进入及提升、淘汰的严格把关，又能给到经纪人宽广的发展空间和平台，纵观整个行业美林的经纪人模式无疑是当今业内最成功的也是适应我们营业部现行发展思路的。 四、优质的客户基础、优质的客户服务、优质的学习态度 第三部分 潜在目标客户开发十大策略 找对目标客户 列出目标客户的基本条件：如目标客户资金水位，是否有潜力及附加值，适合我部产品的条件人群等。 客户在那里？1）亲属：自己家庭成员，配偶家庭成员，亲戚的亲戚…… 2）同学：大学、中学、小学同学、同学的同学，同学的父母，子女同学的父母，老师， 3）朋友：医生朋友、律师朋友……他们都认识很多有钱人 4）其他：相同嗜好者、旅游认识的、一切社交认识的人 客户其实是很多的，还找不到客户在哪里证明你还不具备营销的知识。 要有准客户评估观念 资金水位 高 一般 低 1 3 6 2 5 8 4 7 9 图表解释： 位于象限 1 的客户，应该 每天跟踪 位于象限 2，3，6 的客户，应该 每周跟踪一次，直到成交 位于象限 4，5，7，8 的客户，应该 开发一两次不成功，逐步放弃，因为时间保贵 位于象限 9 的客户，应该 立即放弃，不要浪费时间 案例1：情侣苹果；案例2、宋人的秘方 做充分的准备 体能的准备 专业知识的准备 对顾客户了解的准备 精神上的准备即被客户拒绝的精神准备 如果是在临到见面之前就像做股票临盘前只能做的和最重要的就是精神和体能上的准备，请务必记住：“说服是信心的传递和情绪的转移！” 案例2：青蛙法则 建立信赖感 透过形象 倾听的能力 永远顾客左边 保持适度的距离 保持适度的目光接触 倾听不要打插 不要发出声音，微笑点头即可 要作记录 要重复一次作确认 不要想即将说的话 要听出他真正的意思 用关心的的角度跟他沟通 * 永