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浅谈IT企业销售人员的薪酬激励 [中文摘要]：IT企业拥有优秀销售人才对企业的生存、发展非常重要，他们是创造收入的主要力量，为了稳定优秀的销售人才，充分调动员工的积极性，设计行之有效的薪酬方案非常必要。文章在调查研究的基础上， 首先介绍销售人员薪酬的内涵， 然后分析其影响因素及目前存在的主要问题， 最后提出了IT销售人员薪酬的对策。 [关键词]： 销售人员 薪酬设计 团队薪酬 激励 Abstct：IT companies have excellent sales people for business survival、 development is very important, they are the main force to create income, in order to stabilize the outstanding sales personnel, to fully mobilize the enthusiasm of the staff, design an effective pay package is necessary. Article on the basis of investigation, first introduced the content of the remuneration of sales staff and its influencing factors and the current main problems, Finally, proposed IT sales salary strategies。 Key words：Sales personnel Salary design fairness incentive 一、引言 薪酬激励是现代企业人力资源管理的重要组成部分, 它对充分调动员工潜能、提高企业的竞争力有着不容忽视的作用。销售人员是企业重要的人力资源。销售人员作为企业的利润实现者,其薪酬制度的好坏更是显得尤为重要。而作为IT企业的销售人员必须具有一定的专业技术能力，由于行业的特殊性，与其他行业的销售人员有着不同的特点。 要解决IT企业销售人员的薪酬激励方面存在的问题，首先要明确薪酬的定义，本文的薪酬指的是广义上的薪酬。薪酬的本意是补偿平衡的意思, 在这里反映了组织对员工为组织的持续服务所付出的知识、技能、努力和时间的补偿。企业所赋予员工的回报。既包括经济的, 如报酬的现金部分: 基本工资、业绩工资、奖金、各种补贴等; 报酬的非现金部分: 保险、医疗、住房、养老金等福利, 以及有薪假期和外出度假等; 也包括非经济的, 如晋升、业绩认可、培训与进修、良好的工作环境、各种荣誉称号等。 目前IT企业销售人员主要存在以下几种薪酬模式： A、薪酬模式一：低工资高激励 　　这是目前一些刚刚成立的公司在市场拓展前期经常采用的模式，通过低工资来降低公司前期投入资金过大的风险，通过高激励机制来提升个人以及团队的积极性，进而完成公司既定的区域市场和目标任务。这时，公司往往只承担基本工资，几乎再没有什么其他的福利等。此时，激励大于工资、成长大于稳定。 　　这种模式最大的特点是可以发现一些能力比较强的人。不足之处就是对公司销售团队的建设不利，尤其是销售人员缺少对公司的归属感和对企业忠诚度不高。 B、薪酬模式二：高工资低激励 　　这是一些市场相对稳定，客户也相对稳定的公司常采取的模式，通过高工资和各种考核来完成市场的管理和流程的完成，这时，公司需要承担比较重的工资以及诱人的福利待遇等。此时，工资大于激励、稳定大于成长。 　　这种模式最大的特点是可以通过高薪来稳定团队。不足之处是容易在团队中养成官僚、人浮于事、老销售人员的混天度日以及有激情的员工会离开这个团队。对于创业期以及完成第一次创业的公司正在进行第二次变革是不适合的。 C、薪酬模式三：复合型 　　这是一些外资公司或者一些行业采取的一种模式，通过相对高的工资，加上一些按照销售比例来实现的激励机制。这种模式也是一种相对比较合理的管理，主要兼顾了个人与公司的利益，同时充分考虑了个人能动性的发挥。这种模式需要公司已经形成了一定的关键主流程运行系统。 这三种模式各具特点，但是都有很大的不足，考虑的都不够全面，第一种模式下的销售人员对企业的忠诚度较低，容易产生一次性销售行为;第二种模式下的销售人员积极性不过，安于现状，不求上进;第三种模式虽然比较客观兼容了前两种模式的特点，但是却没有考虑到对销售人员的长期的激励性，员工没有归属感。 二、IT企业销售人员现状 1、IT企业销售人员的薪酬制度不够透明、不规范企业没有形成明确、规范的、为员工所周知的薪酬体系和薪酬管理制度，而所谓的各种薪酬标准仅仅是约定俗成