模拟国际商务谈判终局.docVIP

国际商务谈判谈判方案 ——国际商务谈判签约及谈判礼仪 班级：09国际经济与贸易 小组成员：（7号） （8号） （9号） （14号） （30号） （41号) （42号） 日期： 2011年06月10日 目录 模拟谈判的背景资料----------------------3 任务说明--------------------------------4 任务主题------------------------------4 2、任务背景-----------------------------------------------4 3、任务要求-----------------------------------------------4 三、模拟谈判方案---------------------------------------------5 1、双方谈判的代表和主持人-------------------------5 2、谈判的时间和地点----------------------------------5 3、谈判的具体过程-------------------------------------5 四、对本次模拟谈判进行总结------------------------------8 模拟谈判的背景资料 甲方：上海便捷汽车制造厂（买方，发邀方） 乙方：法国雪铁龙汽车公司（卖方，应邀方） 上海便捷汽车制造公司的基本情况： 属于大型企业，2000年轿车生产制造能力在国内排名第7位（属前 列），产品在国内有一定名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。 当前轿车生产规模30万辆（受其产品市场需求、质量、企业没有设备、场地、资金等因素的制约），现有产品的市场竞争相当激烈，各规模型号的汽车无明显竞争优势，所以，总体上看企业经济效益平平。开发新产品、扩大生产规模已成为企业经营的当务之急。 新一代轿车的市场前景与生产简况如下： ①随着私人轿车的发展，家用中、高档轿车深受顾客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达人民币2万元/台左右（售价约为人民币20万元/台）。 ②市场竞争情况。该新品收到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有限且目前国内只有为数不多的3~4家企业在开发和生产；但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场；现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发，加之现在已在生产的厂家正在积极行动，提高产品性能和质量，扩大生产规模；预测4年以后，该产品的市场竞争将更激烈，并转入买方市场。 ③上海便捷汽车制造公司生产该产品的简况。该新产品的结构件（车壳、支撑件等）自己生产，机电产品（元器件、部件、仪表等）可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足，需要从国外引进（样车的发动机为法国雪铁龙汽车公司制造价格1.6万美元/台）。样车在试车鉴定中得到了国内外同行喜欢加的一致好评，因此，该企业决定层已做出决策——权力开发该产品，现在产2000辆该产品的生产线正在建设中。 现在生产中的关键问题就是要以合理的价格尽快从国外购进该新车用的发动机，所以采购该发动机投入试生产以列入经营者的首要日程。 二、任务说明 1、任务主题 模拟国际商务谈判签约及谈判礼仪，谈判项目为汽车发动机购销。 2、任务背景 通过学习国际商务谈判这门课程，让我们系统的学习了国际商务谈判的整个程序：准备阶段——开局阶段——磋商阶段——签约阶段。为了更好的学以致用，在通读案例的基础上完成模拟训练任务。 3、任务要求 （1）根据案例所给出的信息，编写上海便捷汽车制造厂和法国雪铁龙汽车公司的谈判方案并分角色加以模拟。 在整个谈判流程中，谈判者应注意哪些谈判礼仪？ 签约仪式的准备和程序包括哪些主要内容？ 操作要点： A、抓住谈判程序应包括哪些内容 B、清楚谈判方案和签约阶段所包括的主要方面 C、模拟谈判注意角色的立场和出发点 四、模拟谈判方案 1、双方谈判的代表和主持人 主持人： 买方代表：XXX（总经理） 卖方代表：XXX（总经理） XXX（秘书） XXX（市场部经理） XXX（技术顾问） XXX（营销部代表） 2、谈判的时间和地点 时间：2011年月?A：早上好，翁总，很高兴见到你。 B：早上好，张经理，我也很高兴见到你。 A：这是你第一次到法国吗，旅途怎样？ B：旅途很好，谢谢。这是我第二次到法国。 A：欢迎您的光临，希望通过这次你们的到来,我们可以解决我们的发动机价格。 B：我想可以的，张经理。我们来到这里谈谈我们的要求。你能让我们看一下你方的价格列表和目录册吗？ C：我们特别制作了一份价格清单，这些报价在现行的市场上具有很大的竞争力。请你方过