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第二章 温柔的凶残——营业部的经纪激励制度 作者:citics ?来源: ?类别:经纪人之路 ?日期: ?今日/总浏览: 4/1406 　　在无行政干预的市场经济条件下，行业竞争策略是相似的，因此应用在其他行业的市场原理在金融证券同样适用。随着证券市场的发展变化，我们不难看出，发生在其他行业的市场结论同样在证券业能够得到体现： 1、?由于市场的开放性，使得产品成本相对恒定透明时，当行业产品成本逐渐趋于一个稳定值时，以最低价位提供高质量产品的机构将是竞争的胜利者，以低于平均社会利润率的价位提供产品的机构或以同样价位提供高于同业产品附加值的机构将具有更强的竞争力。 2、?由于技术和通讯的进步及行业利润的趋薄，客户可以方便地选择和转换提供服务的金融机构，客户忠诚度将大大降低。保留“优秀”客户以赢得其未来业务成了一项很大的挑战。要想在竞争中争取更多的客户，机构必须积极地制定新的办法从其他机构吸引客户。 3、?由于市场的变化，当出现了新的业务机会的时候，机构必须制定正确的策略，以便快速实施新计划，必须能够方便地提供新产品并由IT基础设施充分地予以支持，才能成为竞争的胜利者。这时候速度成为胜败的关键。 　第三个结论我将在后面的章节进行讨论。前两个结论其实涉及到营业部的激励制度问题。一个营业部的激励制度其实包括客户激励和员工激励两个部分，大部分券商营业部的客户激励机制是完备的，在惨烈的竞争中进步的客户激励制度慢慢走向完善。但即使一些“以人为本”的证券商，员工激励制度都是不完备的，没有或很少有定量的服务价值计算机制，往往笼统地以年终奖的方式发放了事，容易引起不必要的内部争端。下面是我的关于激励制度的一家之言： 对于以证券经纪业务收入为主要的收入来源的营业部来说，它的市场对象是参与证券市场的客户，它销售的产品是与该公司市场品牌联系在一起的其员工的服务，而服务产品的价值体现来自于因客户的交易量而带来的手续费收入。客户交易量的直接相关因素是客户市值总量和客户证券周转率，客户的市值总量和证券周转率又与员工的工作热情和工作质量直接相关。 　　对于客户来说，同行业的产品（券商的服务）和价格（证券佣金）相对透明，券商能否提供低于证券行业平均利润率的价位（较好的证券佣金折让）的服务产品或者能否以同样的价位提供比别的证券商更周到和完善的服务等，是吸引客户的重要因素。 　　对于员工来说，同行业的产品（服务佣金）和价格（服务消耗）相对透明，券商能否为员工提供低于证券行业平均利润率的价位（较低的服务消耗）的服务佣金或者能否以同样的价位（服务消耗）提供比别的证券商更周到和完善的服务前景、服务佣金等，是激励客户服务人员服务热情，调动员工积极性的重要因素。 　　商业企业是以盈利为目的的，证券经纪业务也是如此。当提供给客户或员工的产品价格（证券佣金折让或服务佣金）低于产品成本（经营消耗、人员佣金、固定资产投入等）的时候，企业将出现亏损，背离了企业盈利的根本目的。因此对于证券商来说首先必须制订合理的手续费折让比例、合理的薪金比例以及合理的费用支出体系，其次必须利用先进的技术手段或合理的金融产品降低经营成本，其三必须制订合理的激励机制，最后必须利用先进的管理手段降低人力资源成本。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　激励客户 　　客户是营业部的根本，增加客户市值存量和提高客户的证券周转率是营业部的首要任务，也是最终任务。 尽管有很多券商都公开声明，要保持公平竞争，不采用佣金折让的措施来招徕客户，但实际上佣金折让是一个相当普遍的经纪业务吸引客户的手段。在不同行业中降价竞争是个十分惯常使用的一种竞争办法，而佣金折让就像所有的降价竞争一样，如加入WTO的车辆降价、航空机票折扣等等，具有“球场效应”。这种“球场效应”在证券经纪行业具体表现为：在多个证券营业部共存的地区，只要有一家营业部利用对客户采取佣金折让的措施来吸引客户，假如其他的营业部不受干扰，继续保持原有的佣金比例的话，那么佣金折让造成的客户流动将具有所谓的“羊群效应”，当一个客户群向实行佣金折让的券商那里流动的话，其他的客户就会觉得那个券商一定有更优惠的政策，于是也向那个券商流动，出现一个客户流动的趋势，最后使得那些并不需要佣金折让的客户也流向那个券商，从而使该券商获益。如果该地区的其他营业部不想在竞争中处于被动的地步的话，会被迫都采用佣金折让的手段，结果所有营业部谁也占不到便宜，并且大家的利润都减少了。除非所有的券商都同时停止佣金返还，否则激烈的竞争环境一定会使得佣金返还成为必须采用的措施，甚至愈演愈烈。当一个新的竞争手段出现的时候，无法推出相应措施的券商将在竞争中处于被动。 单从佣金返还角度看，它对两类客户的诱惑比较大：一类是属于代人操作的客户