农业银行武侯支行财富管理服务营销策略.doc

农业银行武侯支行财富管理服务营销策略 12 3农业银行武侯支行财富管理业务发展背景、现状与 问题 3.1我国银行业财富管理业务发展现状和意义 随着国内居民收入水平的不断提高，国内居民理财意识的不断增强，个人理 财市场规模持续扩大已经成为不争的事实。同时，国民经济的持续增长更为财富 管理业务发展带来了更加广阔的空间，国内商业银行财富管理业务呈现良好的发 展态势。自2004年中国银行业正式开展理财业务以来,可以说过去十年是银行业 快速发展的“黄金十年”。经过2004和2005年市场“预热”后，2006至2013 年各年理财产品发行数量大幅增长，募集资金规模也不断扩大，2005至2012年 的八年间，银行理财产品募集资金的规模分别为人民币2000亿元、4000亿元、 8200亿元、37000亿元、47500亿元、70500亿元、160000亿元和247100亿元。 2013年我国银行理财产品规模保持了前3年的增长速度，募集资金70.48万亿 元（包含开放式理财产品在2013年各开放周期内的申购金额）。2014年,各银 行业金融机构共发行理财产品19.13万款，总募集金额92.53万亿元，较上年增 加24.44万亿，增长35.89%;期末理财产品余额达15万亿元，较年初增加4.82 万亿元，同比增长47.16%。 随着经济增速放缓、利率市场化、互联网金融的兴起和市场准入放开，银行 依靠传统存贷利差实现利润的空间越来越窄，向中间业务转型的趋势已越来越 快。与此同时，国内居民对个人财富保值增值的需求随着金融意识的增强，以及 经济形势的复杂变化，也日益凸现。两者的需求不可避免地产生了交叉，银行机 构大力发展个人财富管理业务，不仅可以直接增加中间业务收入，更可以通过满 足客户的需求来赢得更多的客户，进而创造更多的业务空间和收入增长机会。上 述银行业理财产品近十年的募集资金和保有余额的增长数据，已充分体现了财富 管理业务对国内商业银行应对市场变化、推进业务转型的重要意义，以及日益显现的重要作用。 3.2农业银行武侯支行财富管理业务发展的现状与问题 农业银行武侯支行成立于1990年。截至2014年末，该支行各项存款余额 110亿元，各项贷款余额71亿元；其中个人存款余额80亿元，个人贷款余额20 亿元，贵宾客户5.3万户，贵宾客户金融资产余额72亿元；中间业务收入1亿 元，其中个人理财业务收入408万元。该支行辖属13个网点，内设7个部门， 其中4个属客户营销部门，分别是公司业务部、小企业金融中心、个人金融部、 个贷营销中心，共有员工253人。 农行与其它商业银行一样，从发行第一支理财产品开始，就启动了财富管理 业务，但以财富管理业务的核心定义来看，农行应该从2010年取得私人银行牌 照成立私人银行部开始，才真正算是正式开始了财富管理业务。其业务推动是以 总行的私人银行部为核心，分区域在一级分行成立私人银行分部，在二级分行成 立财富管理中心，在一级支行成立个人理财中心，以“1+1+N”的团队协作模式 运行，总行统一开发产品和系统，从营业网点开始，不改变客户归属关系，逐层 级营销维护不同等级（以年日均金融资产划分）的个人贵宾客户。即客户所属营 业网点的客户经理与该客户对应维护等级的财富中心或私人银行部财富顾问负 责对客户的日常维护，私人银行部牵头协调农行内部的各相关部门及外部专家团 队，为客户提供财富管理的方案设计和执行。 农业银行武侯支行作为农行的一级支行，在农业银行个人客户财富管理业务 的体系架构中，主要负责配置好为贵宾客户直接服务的第一个“1”――专属客 户经理，负责客户开户、存取款、产品购买等基础业务办理，熟悉了解客户及其 家庭基本情况信息并录入金钥匙理财专家支持系统（以下简称“CFE系统”）， 挖掘了解客户新的需求并上报，递交财富管理方案并推动执行；组织客户经理团 队拓展更多新的贵宾客户纳入整个财富管理业务的客户群体进行价值挖掘。其个 人客户财富管理业务的开展，应该以该支行自2012年成立支行个人理财中心为 标志。个人理财中心成立后，相关的工作才算是按照商业银行财富管理理念及农 业银行财富管理的运行体系开始运作，工作的核心在于客户关系管理，即对于具 有财富管理需求且能给银行带来较大价值贡献的客户开展营销，而不在于财富管 理方案的设计甚至执行。 3.2.1?农业银行武侯支行财富管理业务开展的主要做法? 农业银行武侯支行辖属13个网点，其中有7个网点位于市场区域，网点贵 宾客户中大部分是在该市场区域从事家具生产批零经营、汽车配件批零经营、食 品批发经营、数码产品批零经营的私营主；有1个网点位于鞋城园区，网点贵宾 客户中大部分是鞋厂业主以及向这些鞋厂提供土地及厂房租赁的区域内的原住 民；有3个网点位于高端社区，贵宾客户主要是周边高档社区的居民；