苏州农业银行信用卡营销策略.doc

苏州农业银行信用卡营销策略 第3章苏州农行信用卡业务发展现状 3.1苏州农行及苏州农行信用卡业务发展基本情况 3.1.1农行及苏州农行发展现状 中国农业银行的前身最早可追溯至1951年成立的农业合作银行。2009年1月， 中国农业银行整体改制为股份有限公司。2010年7月，农行分别在上海证券交易所 和香港联合交易所挂牌上市，完成了向公众持股银行的跨越。农行作为中国主要的综 合性金融服务提供商之一，致力于建设面向“三农”、城乡联动、融入国际、服务多 元的一流现代商业银行。凭借全面的业务组合、庞大的分销网络和领先的技术平台， 向最广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展自营及代客资金业 务，业务范围还涵盖投资银行、基金管理、金融租赁、人寿保险等领域。截至2013 年末，中国农业银行总资产145，621.02亿元，各项存款118，114.11亿元，各项贷 款72，247.13亿元，资本充足率11.86%，不良贷款率1.22%，2013全年实现净利润 1，662.11亿元。信用卡累计发行4481.86万张，信用卡特约商户总量73.5万户，信 用卡消费额8062.7亿元，较2012年增长27.8%。境内分支机构共计23，547个，包 括19，593个基层营业机构；境外分支机构包括7家境外分行和3家境外代表处。 2013年，在美国《财富》杂志全球500强排名中，农行位列第64位；在英国《银行 家》杂志全球银行1，000强排名中，以2012年一级资本排名计，中国农业银行位列 第10位。 苏州农行作为农行系统的龙头行、重点行，各项业务在苏州同业以及农行系统处 于领先的地位。苏州农行拥有各级银行网点270个，员工人数超5000余人。截止2013 年6月末，总存款已经超4000亿元，成为全国农行系统首家存款超4000亿的二级分 行，本外币存款位居苏州同业第一，同时本外币贷款等也均位列系统、同业第一，成 为苏州市场真正的大行之一。 3.1.2苏州农行信用卡业务发展现状 农行信用卡业务始于2002年，并于当年成立了信用卡中心，专门负责建立信用 卡相关规章制度，研究开发本行的信用卡系统。2003年在农行内部发行了第一张信 用卡，由此标志着农行信用卡业务的全面开始。2005年全国累计发行农行信用卡30 万张，2006年达到75万张，2007年累计发卡已跳跃式的发展至310万张，经过十余 年的深耕细作，累计发卡量已经接近5000万张。苏州农行截止2014年12月，已累 计发行各类信用卡逾80万张，信用卡累计有效率达46%，2014年新赠信用卡的有效 率已超70%，累计信用卡客户数量已达67万，但是有效客户数仅为23万多。苏州农 行信用卡中间业务收入2014年近3亿元，相较于2012年1.9亿的收入，年增长率近 26%，其中分期手续费收入占42%，消费回佣占51%，其他手续费（含透支利息、预 借现金等）收入占5.3%，年费收入仅占1.2%，全行的信用卡不良透支率在1.8%左右。 如上图可见，苏州农行信用卡业务通过近几年的努力已经获得了长足的进步，但 是相较同业，由于起步晚、发展缓，市场导入期比较长，业务发展长期受制于发展规 划和资源条件，因此在发卡量及有效卡量的绝对数和市场占有率都处于劣势。这从 2014年四大行信用卡累计交易数据就可见一斑，苏州农行除了在张家港地区略有优 势，在其他区域均属于明显劣势，特别是市区范围内信用卡发展严重滞后，导致交易 量显著少于其它三大行。 3.1.3苏州农行信用卡中心基本情况 苏州农行信用卡中心成立于2005年，初始归属于电子银行部作为该部门的一个 业务中心存在，主要负责拟定苏州农行信用卡业务和借记卡收单业务发展规划和年度 工作计划并组织实施。直至2013年信用卡中心脱离电子银行部，成为一个独立的业 务部门，职责范围仍然为拟定及实施苏州农行信用卡业务及收单业务。 苏州农行信用卡中心内设四个业务单元，分别是业务管理部、市场营销部、风险 管理部和审查审批部。其中，业务管理部主要职责为业务制度制订和落实、数据统计 和分析、直销队伍管理、卡片管理、综合保障等工作，人员配置为5人，部门经理、 卡片管理、业务管理、直销经理、综合管理各一名；市场营销部的主要职责是发卡和 用卡市场拓展、促销活动策划和组织、收单商户管理和监控、交易查询和调帐处理， 人员配置为7人，部门经理、营销推广、特惠管理、风险管理、收单管理、争议处理、 综合管理各一名；风险管理部的主要职责为信用卡风险监控和防范、透支催收和管理、 高授信卡跟踪维护等，人员配置为3人，部门经理、风险控制、分期监控各一名；审 查审批部负责信用卡申请资料的交接接收、调查审查审批、归档、档案管理和业务操 作处理等，人员配置为11人，其中部门经理一名，信用卡审批四名、信用卡调查审查 四