芜湖TJ玻璃有限公司发展战略.doc

芜湖TJ玻璃有限公司发展战略 第二章TJ玻璃公司发展现状 2.1 TJ公司发展现状概述 TJ玻璃司是一家玻璃瓶罐专业制造企业，为SS集团在芜的全资子公司， 是SS集团于2002年整体收购原芜湖广夏公司基础上建立起来的，公司前身为 芜湖华东玻璃厂。持有药包材生产经营许可证。是国家日用玻璃协会理事和药 品包装协会常务理事单位，是我国输液瓶主要生产厂家之一。 2002年公司成立后，SS集团随后对企业进行了一系列的技改，给企业注入 了新的生机。公司现有6个生产车间、18条生产线，配套马蹄焰燃煤玻璃熔炉 5座。其中芜湖拥有马蹄焰燃煤玻璃熔炉2座、燃气窑炉1座，国产6组双滴 行列式制瓶机生产线6条、8组单滴行列式制瓶机生产线3条和6组单滴行列 式制瓶机生产线3条；太原分公司拥有马蹄焰燃煤玻璃熔炉2座，玻璃瓶生产 线5条，其中国产8组单滴行列式制瓶机生产线2条、6组单滴行列式制瓶机 生产线3条和4组单滴行列式制瓶机生产线2条。其中，2009年新建的5号炉 为全国最大的医用玻璃生产窑炉。同年5月，TJ玻璃完成了对太原玻璃瓶厂的 租赁经营，成立了太原分公司，并积极准备对太原玻璃瓶厂进行整体收购。 公司的主导产品为医用玻璃输液瓶，目前已经形成了15万吨的产销规模， 各类产品瓶头数5.5亿只，实现销售收入11,956.25元、利税648.08元，市场 占有率18%以上，销量居全国第一。 TJ公司目前员工总数为1298人。其中临时用工占总员工数的42.45%，大 专以上学历者仅占总员工数的4.78%，其中玻璃工艺或硅酸盐专业的仅11人， 公司研发和技术力量明显不足，人均劳动生产率低下。 2.2产品情况 公司产品主要以输液瓶为主，产品结构和目标市场非常单一。目前产品种 类主要有输液瓶（A型、B型）；口服液瓶；酒瓶；异型瓶。 2.3市场与竞争情况 由于玻璃瓶罐产品销售半径的局限，公司主要销售区域集中在华东地区， 特别在经济发展最快的长三角地区。虽然全国范围玻璃瓶罐生产能力富余，但 TJ公司在华东地区的产品仍然是供不应求，目前公司生产能力已全部开足，月 产9000吨。 （1）公司在国内药用玻璃瓶罐市场具备一定规模优势 公司输液瓶生产能力和产销在国内同行中均居首位，年产各种输液瓶、饮 料瓶、酒瓶4.5亿只，市场占有率为18%，在华东市场占有举足轻重的地位， 2008年产量是华东地区位居第二的南通耀荣玻璃股份有限公司的2倍。 公司主营业务销售毛利率较低且呈下降的趋势，2008年为19.74%、2009 年为14.18%。主营业务净利润率也较低，2008年和2009分别为0.86%、5.33%； 2009年实现净利润637.72万元，总资产报酬率2.93%，净资产收益率10.85%。 公司总资产报酬率低，净资产收益率尚可是以高负债为代价的。 SS集团自收购TJ公司2年多来，累计投入TJ公司约5,000万元（包括实 际投入资本金和后续技改投资），以此计算SS集团投资TJ公司项目的年平均投 资收益率为7.1%，其中2008年为1.45%，2009年为12.75%；若加上SS集团为 TJ公司提供9,400万元贷款担保所承担的或有风险，则SS集团在TJ项目上的 投资风险成本为14,400万元，则年均风险回报率2.47%，其中2008年0.5%、 2009年为4.43%。 2.4.2经营业绩增长情况 公司销售额近年来均有较大幅度的增长，但主营成本的增长速度更快，导 致毛利率下降，这主要是原料、能源成本上升同时销售价格反而下降所致，这 也成为公司利润下降的主要原因。由于2008年为公司重组后的过度之年，业绩 指标较差，2009年相对2008年的业绩指标增长幅度大，不具比较意义，以下 表格仅供参考。 16 2.7企业运营管理情况 本文通过业务流程、经营职能和运行方式三个方面对TJ玻璃公司的运营管 理进行概括分析。 2.7.1业务流程 （1）销售业务流程 销售任务由公司下达到营销部，营销部按照销售任务制定销售方案进行分 解落实，重要的是业务员签下订单后，整个销售过程并没有结束，与一般企业 的销售流程相比，公司的销售工作具有以下特点： 业务员销售的不是产品，而是公司的加工生产能力，也就是说业务员在签 订销售订单时，不是推销已经生产出来的产品，而是承揽按用户需求进行产品 加工的业务，因此，对销售业务员提出了较高的要求，即不仅要熟悉本公司产 品生产能力的状况与特点，而且要熟悉客户产品需求的规格与性能，并能把二 者初步统一起来，发挥产销结合的中介作用。 订单首先要经过内勤的初审，对于新品种或客户有特殊要求的订单需由相 关的生产、技术、质量及物流部门对产品的品种、规格、质量、技术参数和交 货期进行评审，若能接受即根据客户的交货期等要求填写生产申报表发到生产 部，生产部据此排定生产作业计划