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瑞森公司营销策略2009 第四章瑞森公司营销环境分析 4.1内部环境分析 4.1.1瑞森公司简介 安徽瑞森公司是一家主要经营江淮瑞风商务车、瑞鹰越野车两种车型以及 江淮轿车原厂零配件的4S店。公司规模不大，但是整体配置齐全，布局合理， 从销售到零配件更换等售后服务种类一应俱全。顾客休息区、上网区的饮品、 书刊常换常新。相信本着“江淮一家亲”的服务理念，瑞森公司的服务设施将 会更加完善，顾客体验服务的环境将更加舒适。 4.1.2瑞森公司产品简介 瑞森公司主营两种车型：瑞风商务车和瑞鹰越野车。 1、瑞风商务车 瑞风商务车有祥和、穿梭、彩色之旅与一家亲共四个系列44种车型，其中 祥和系列是江淮瑞风近三年来最新的自主研发成果。该系列车型具有更加美观 的造型，更加全面和丰富的配置，能充分展现其现代化商务车的浓郁气息。 瑞风商务车介于普通的面包车与mpv之间，宽大灵活的内部空间既改变了 面包车糟糕的乘车环境，但又比mpv车更实用、更时尚。 因为车市竞争激烈，各种促销活动层出不穷，商家多是以降价和推出新型 车系为主要手段，在这环节之中，瑞风摒弃了这些传统的销售法宝，凭借自身 的实力和信心，推出了“走进瑞风生产线”等系列活动。一时间“好车是造出 来的，瑞风与用户一家亲”的观念在整个业界流传开来。 2009年初，瑞风在中国主流媒体汽车联盟年度总评榜中摘得头筹，获得了 “中国年度最佳MPV”大奖，这是瑞风连续第5年获得此殊荣了。 2、瑞鹰越野车 瑞鹰是江淮旗下的首款SUV车型，搭载了国内主流中高级轿车采用的2.4L 横置的四缸发动机，最大输出功率可达100kw，这与瑞风的2.4L发动机的输出 指标完全相同，只是由于车型的差异，厂家在调校时，适当进行了一些改进， 这在动力性与燃油经济性之间达到了完美平衡。 瑞鹰走的是“低价高配”路线，四门电动车窗、电控后视镜、ABS刹车防 抱死系统，这些都是以标配的形式出现。而瑞鹰配有的自动空调、倒车雷达、 电子罗盘、电动内藏式天窗在同级车型中并不多见。 作为城市运动多功能用车，瑞鹰的底盘由欧洲某跑车研发、制造公司标定 技术参数并精确调教，另外动力以及四驱系统的整体设计比较适合作为城区日 常代步兼顾一定的高速公路行驶之用。 4.1.3资产规模及经营业绩 瑞森公司占地面积约3000平方米，稳定注册资金在千万以上，再加上提车 款和前期的准备费用，花费将近3000万元，总公司目前有员工75人，其中销 售及售后部门占了大半比例。公司设立了五个事业部，另外，公司在安庆、巢 湖和铜陵三个地区设立了二级销售网络，占据了瑞风及瑞鹰在当地大半的销售 市场。 公司一年到厂台次10000到20000台，因为建立的是一种“前店后维修” 的四位一体的服务模式，作为4S店，利润多来自于售后方面，所以公司的工作 重心着重摆在售后服务这块。 4.1.4瑞森公司的营销能力 公司营销能力的大小往往由它的产品的市场竞争能力所决定，瑞森公司主 营瑞风和瑞鹰两种车型。瑞风自2002年上市以来，定位就十分明确，集中精力 进攻商用车市场，上市一年后就迅速跻身市场前三名，三年时间就取得了销量 冠军并且一直保持至今。这对瑞森公司来讲是一个绝佳的宣传机会也是一个绝 好的营销契机，为公司今后能快速的发展起到了很好的基础作用。 作为越野型轿车，瑞鹰无论从性能上还是外观上都体现着“轿车之本，越 野之能”，瑞鹰良好的动力，宽大的内部空间，可靠的安全性以及普通轿车不具 备的最小转弯半径，爬坡能力等都吸引了大量的客户，但是瑞鹰同样拥有2.4 排量的高油耗，而且经过很多车主实测后发现瑞鹰并不像当初江淮宣传的那样 省油，甚至可以说是很费油，这在油价飞速发展的今天定会对它的销售情况产 生较大冲击[18]。 另外，公司的销售活动能力以及决策层的市场决策能力也影响着公司的营 销能力。在走访的过程中发现，瑞森公司的销售队伍中有些成员的专业素养还 不够，不能及时的回答出客户的一些关于产品方面的问题，支支吾吾或者说解 释的含混不清，并且除了专业的销售人员外，部分领导对营销活动的理解也有 偏差，一味追求的是卖出去一辆车，而没有想过这辆车之后会给公司挣得的利 润。因此，随着市场竞争的加剧，首先领导层的销售意识要加强，并要正确的 理解销售，逐步调整并完善公司的销售组织机构。 4.1.5公司现有组织结构图 15 如上图，瑞森公司设有五个事业部。其中市场部下设市场专员和客户服务 中心，前者主要负责市场需求调研与开发，后者主要进行潜在客户、成交客户 档案管理工作，对新购车客户提车后7-10天内进行回访，对维修客户3-5天内 进行回访，并将回访记录以日报、周报、月报的形式进行总结分析，将需要进 行改善的部分整改、跟踪、完善。另外，市场部还负责与厂家沟通，配合厂家 进行产品的宣传和会员卡的办理业务。 销售部下