服装市场营销第七章.pptVIP

服装销售渠道 第一节 服装销售渠道及作用 第二节 服装销售渠道分类与选择 第三节 网络营销 （二）服装销售渠道的选择 现今的服装销售终端包括： 服装批发市场 特点：销售对象可以是消费者和零售商。 大型百货商场 特点：城市中心位置，购物环境良好，商品品种齐全等。 服装专卖店 特点：统一品牌管理、装修形象、经营模式、产品配送。 选择销售渠道时需要考虑的因素 产品因素 市场因素 企业因素 中间商因素 产品因素 包括产品的 一般规律，服装品牌定位及产品档次越高，销售线路越短。档次越低，销售线路越长 市场因素 选择规律 市场购买力强，潜力大的服装，采用短渠道销售比较合适； 季节性变化不明显的服装可选用较长的销售渠道； 消费者数量多而集中，则可采用较为集中的销售渠道，如果分散，则需要较多的流通环节。 企业因素 资金雄厚、规模较大、信誉好的服装企业可以组织资金的销售队伍。 小型企业采用间接销售。有利于降低成本，集中资金。 中间商因素 中间商的选择：应立足效率高、管理规模，费用相对较低， 需要考虑的因素：中间商与目标市场接近程度、运输和储存能力，对企业产品的销售政策，提供服务的能力、信誉、财力和管理能力等。 第三节 服装网络营销 一、网络营销的产生和发展 内容：定义、产生的原因、优点 网络营销是服装企业利用计算机网路、现代通讯技术以及数字交互式多媒体技术实现营销的现代化营销模式。 产生的原因 1.科技基础——计算机的普及 2.观念基础——消费者价值观念改变 3.现实基础——竞争的日益激烈 优点 强调个性化的营销方式，以消费者为导向; 可实现全程营销的互动性（如:阿里旺旺）; 提高消费者的购物效率（不出家门，送货上门); 具有价格优势. 二、服装网路营销渠道策略 网络营销渠道作用与功能 网络营销渠道的类型 网络营销渠道的建设 （一）网络营销渠道作用与功能 主要内容： 定义、完善网上销售渠道具有的功能、网络营销渠道的作用 1. 定义：网络营销就是借助互联网把产品从生 产者转移到消费者的中间环节。 2. 网上销售渠道的功能 一个完善的网上销售渠道至少有以下三大功能： 订货功能、结算功能、 配送功能 (1)订货功能： 它为消费者提供产品信息，同时方便企业获取消费者需求信息，以达到减少销售费用，降低库存的作用。 (2)结算功能 有多种付款方式。 (3)配送功能 可以网上直接发送，公司或者专业的配送公司。 产品可分为有形产品和无形产品。对于无形产品如软件、音乐、服务等可以直接通过网上进行配送；有形产品的配送，涉及运输和仓储问题，可以由企业的相关部门或专业性的配送公司完成。 3.网络营销渠道的作用 ① 信息发布的渠道 比如：产品的分类、价格和质量等， ② 销售产品、提供服务的快捷途径 网上课直接挑选和购买自己需要的商品，并通过网络方便地支付货款； ③ 企业之间开展商务活动、洽谈业务的场所 （二）网络营销渠道的类型 (1) 网络直接营销渠道 (2) 网络间接营销渠道 （三）网络营销渠道的建设 网上销售有如下两种方式： （1）企业对企业（ B→B ） 特点：交易量很大，次数较少，购买者比较集中，渠道建设好订货系统很关键。可采用专门运送，网上结算。 （2）企业对消费者（B→C） 特点：交易量小，次数多，购买者分散，渠道建设的关键是结算系统和配送系统。 注意事项 订货系统的设计要简单明了 方便查找产品品牌、款式。价格、尺寸。性能等 提供多种结算方式，考虑网上结算的安全性 建立完善的配送系统 送货按时、保质 三、服装网络营销促销策略 1. 网络营销促销概念与特点 2. 网络营销促销形式 1. 网络营销促销概念与特点 （1）网络营销促销： 充分利用互联网的特点，使网上潜在消费者了解、喜欢并购买企业提供的商品或服务，从而带动销售额的增加，提高利润。 目的: 信息的传播与沟通，这点与传统营销促销一样。 （2）网络营销促销的特点 （1）通过网络传