全业务运营下重庆移动B公司营销渠道策略.doc

全业务运营下重庆移动B公司营销渠道策略 3重庆移动B公司营销渠道建设现状及问题 3.1重庆移动B公司简介 3.1.1重庆移动B公司简介 重庆移动B公司成立于1999年9月9日，目前是隶属于中国移动通信集团重庆 有限公司的区县级分公司，全面负责运营管辖区域内139、138、137、136、135、134、 159、158、157、150、151、152、182、183、187、188等的数字移动通信网络。分 公司现有员工184人，平均年龄36岁，文化程度均在大学专科以上。在截至2014 年，服务在网用户48.1万户，累计运营收入2.82亿元。 3.1.2重庆移动B公司组织结构 重庆移动B公司共设有4个部门和5营销中心。4个部门分别是综合部、网络部、 市场部、集团客户部，5个区域营销中心分别是城区A营销中心、城区B营销中心、 校园营销中心、农村A营销中心、农村B营销中心。B公司组织架构如下图3.1所示： 从图３.１可知，重庆移动B公司是由总经理全面主持工作，主要管理市场部与 集团客户部，副总经理协助总经理开展工作，主要分管综合部与网络部。其中，综合 部主要负责公司人力资源、财务核算、行政人事、党政建设、安全管理、纪委监检等 工作；网络部主要负责本区域内网络构建、基站维护、通讯保障等工作；市场部主要 负责B公司市场经营、渠道管理、客户服务等工作；集团客户部则主要负责集团单位 的关系维系、客户保有、业务拓展等工作；下属各营销中心负责各自管辖区域内所有 市场营销工作与集团客户维系等工作。 3.1.2区域内电信行业营销渠道建设状况 重庆移动B公司，经过15年的发展，已经建成了功能完善、类型齐全、覆盖全 面的渠道体系，共包含自有实体营销渠道、社会实体营销渠道、社区末梢渠道、网络 电子渠道四大类，截至2013年，重庆移动B公司区域范围内，移动渠道145家，电 信43家，联通44家，在市场拓展及掌控上占有绝对优势。区域内渠道经营数据如表 3.1所示： 从表3.1可以看出重庆移动B公司营销渠道在区域内与电信、联通公司渠道销售 能力相比占有较强优势，无论在接待用户量，还是发展新用户数据上均高于竞争对手， 但在宽带业务发展上仅占区域内整个市场销售量的25%左右，这说明在现如今全业务 竞争时代，重庆移动B公司现目前的营销渠道在销售家庭宽带产品能力上与竞争对手 存在一定的差距。 3.1.3重庆移动B公司营销渠道现状 在传统的行业营销理论中，“得渠道者得天下”是千古不变的理论，中国移动已 在过去的十年发展中，用自己庞大的渠道数量充分证明了这一点。无论是移动自办营 业厅还是更多的社会渠道，既是移动公司从弱到强过程中累积巨大客户规模的来源， 也作为最重要的客户窗口承担着繁琐复杂的各类移动业务受理功能。重庆移动B公司 营销渠道主要以形象店、手机体验店、维修店乃至报刊亭、社区便利店等各种类型销 售渠道出现在小区街道人口密集处，其目的是为了满足人们生活的方便，同时为客户 提供方便快捷的服务网点。如表3.2区域内各运营商实体渠道数据所示： 从表3.2可以看出截止2014年，重庆移动B公司共拥有实体渠道145家，渠道 个数占比62.5%，从个数上已经远超过竞争对手，并且按渠道运营形态有四种模式， 分别是自办营业厅、社会渠道营业厅、末梢渠道和电子渠道。四种模式分别对应着不 同的营销和服务要求，分别服务着不同的目标客户人群。 3.1.3.1自办厅渠道模式 “自办营业厅模式”就是直接服务客户渠道的一种，它是指可以通过企业建设自办 的营业厅来实现对区域市场用户的覆盖。“自办营业厅模式”是建设自有营业厅渠道来 实现对该区域用户市场的全面辐射，它是中国移动企业的渠道建设所要采取的最常用 方式。自办营业厅渠道的这种方式它可以集中中国移动公司的优势资源，不仅从渠道 的场地、人员的配置、软硬件等各个方面的规模和档次都得到最有利的发挥，这样的 条件非常有利于移动公司自身的形象统一和业务宣传的统一。但由于自办营业厅的建 设前期投入的资源非常多，而在后期需要运行和维护的成本又比较高，所以不是很适 合在偏远的农村地区广范推广。一般的情况下，可以考虑选择在经济发展条件比较好 的区域建设自办营业厅，可有效的增加自营营业厅渠道的覆盖率。建设自办营业厅需 要考虑三个条件：第一是所在的区域范围内应具备较大街市、零售销售店面等基本的 商业销售状态；第二是所在的区域必须要求是交通比较方便的，非常适合企业管理流 程的下达和产品营销物质、宣传物质的配送及送达；第三是所在的区域必须要具备一 定的存量客户群体，即要有一定的人流量，从而为自有营业网点的生存发展提供坚实 的基础。[11]目前来讲，中国移动通信重庆移动B公司里就是通过自有房产的经营权， 来建设自办营业厅2家，建好自有营业厅均是在本公司所管辖的核心区域范围地