西安铭远管理培训有限公司营销策略.doc

西安铭远管理培训有限公司营销策略 第3章西安铭远管理培训有限公司营销策略综合分析 3.1外部环境分析(波特五力模型) 20世纪80年代初，迈克尔·波特提出了以竞争为基础的战略管理理论，他认为“企 业战略的核心就是要获得竞争优势”为了获得竞争优势必须要通过一种有效的分析发现 有吸引力的行业，然后寻找价值链上的增值环节，帮助企业获取竞争优势。而要发现具 备吸引力的行业则需要一种科学的方法进行产业环境分析，于是波特提出了产业结构分 析的有效工具一五力竞争模型，他将影响产业竞争状态和程度的因素归纳为五种竞争力 量，即潜在进入者的威胁、供应商讨价还价的能力、顾客讨价还价的能力、行业内竞争 强度和替代品的威胁，本研究将利用五力竞争模型从五个主要方面对影响培训行业的竞 争力量进行分析，发现、总结培训行业的吸引力。 3.1.1潜在进入者的威胁 从2008年8月由美国引起的经济金融危机迅速蔓延至整个世界的各个角落，在这 样一个大的经济环境里，我国的教育培训市场却没有因为经济危机的到来而萎缩，反而 呈逆市上升趋势:教育培训行业具有较高的附加值和巨大的市场利润，被公认为最有“钱 途”的行业之一，而且在中国教育培训行业的兴起和发展比较短，有非常广阔的成长空 间和市场发展预期;到上个世纪90年代，中国的大部分企业经历十多年的高速发展， 对人才一的需求极为迫切，而且大部分企业已经发展的极具规模，落后的管理理念和人员 素质己经成为制约企业进一步壮大的瓶颈。在这样的大背景下，管理培训行业市场开始 一步一步扩大。随着21世纪的到来，我国市场经济体制的不断健全以及国家国企改革 的力度越来越大，管理培训行业市场继续保持着高速发展的势头，与此同时也面临着越 来越激烈的市场竞争。由于管理培训行业市场进入的技术壁垒和资金壁垒都比较低，国 内越来越多的企业正在积极的投身这一行业，各种机构在管理能力、服务水平、课程开 发能力、研发能力和师资力量都有着很大的差距;同时由于行业的不同，被培训企业的 个性化和差异化使得管理培训行业必须根据不同客户的具体情况，提出个性化、差异化 的管理培训方案;所以，要在这样的环境下生产和发展，对企业自身以及其员工的综合 素质和学习能力提出了很高的要求。当一个企业选择和一个培训机构合作之后，不管是 企业还是培训机构都要耗费大量的人力、物力和财力相互磨合，这就给市场的新进入者 造成了相对比较大的困难。所以管理培训行业的新进入者必须要有非常好的关系资源及 课程体系开发能力才能在市场中有一席之地。 国内外众多相关企业都看准了管理培训行业的巨大市场潜力和丰厚的利润。从可能 进入这一市场的企业来源可以主要分为国外培训机构、国内培训机构、管理咨询公司 和高校培训机构。 (l)国外培训公司的进入。随着我国对外开放力度的进一步加大，我国蓬勃发展的 管理培训行业吸引着众多的国外培训公司，这些国际化的培训公司一般都具有较强的实 力包括:强大的师资力量、强势的品牌效应和个性化的培训课程;但是相比较而言本土 化程度不强。 (2)国内管理培训公司的分化。培训市场的巨大诱惑促使一部分人在培训公司做 了一段时间，积累了一点的资源后自立门户，导致了管理培训公司以几何倍数激增;不 过这样的公司一般都是资源比较差，缺乏课程研发能力，主要是看市场流行什么就复制 什么，不能形成自己的特色，后续的服务也跟不上。 (3)管理咨询公司。管理咨询公司由于和公司的高层接触的机会比较多，拥有较 多的资源和企业管理方面的本土化案例，再加上专业背景深厚的咨询团队可以很快的转 化为教学团队，所以进入这一行业的优势相对比较明显。 (4)高校的培训机构。近年来很多知名高校的经济管理学院都成立了自己的培训 机构，这些培训机构大都以学校深厚的科研实力、专业实力以及品牌实力为背景，教学 团队大多数是行业领域的专家、教授和学者。 在充分认识管理培训市场的情况下，进一步研究公司的现状，认清公司现存的问题， 利用机遇，规避风险，制定合理的营销策略，是公司在管理培训行业的激烈竞争中可持 续的生存和发展。 3.1.2供应商议价实力 供应商讨价还价的能力对行业的影响力非常大。供应商的威胁手段主要包括两种: 一，提高供应价格;二，降低供应产品或服务的质量，使行业利润降低。培训行业的供 应商主要为各类培训讲师。关于讲师，国内目前大概主要有三种类型，即学院派、实战 西北大学硕1:学位论文 派和名师派。各类培训讲师的风格极具差异化，学院派讲师以各大高校的教授、讲师为 主，这类讲师有着深厚的理论研究背景，但因为中国的管理思想大多由西方传入，其文 化背景、社会环境都有着巨大的差异，于是存在一定程度的学术思想脱离文化环境的情 况，一般情况下系统、规范、专业的培训适合于这类讲师。因为学院派讲师理论与实践 环节的脱节便为实战派讲师提供了巨大的市