嘉林公司销售合同风险管理.docVIP

嘉林公司销售合同风险管理 第2章嘉林公司销售合同管理环境分析 2.1公司简介 2004年8月，中华人民共和国铁道部为实行中国铁路第六次大提速，开展 了时速200公里动车组技术引进招标，阿尔斯通作为中标厂商之一，于同年10 月与铁道部正式签订技术转移合同，确认51组时速200公里动车组由长春轨道 客车股份有限公司在国内进行生产。2006年长春路通轨道车辆配套装备有限公 司（原长客玻璃钢公司）为参与该项目整体卫生间模块的供货，与巴林BFG International公司合资兴建了长春嘉林玻璃纤维增强材料有限公司（BFG China），公司成立伊始的目标便是为公共建设及交通运输行业提供高质量的产 品、为客户提供优质的服务。自2006年成立至今，公司已经发展成为一家拥有 员工300余人，下设七个部门，拥有一支专业的技术团队的队伍，能从各个方 面满足客户精细的要求。目前嘉林公司已经成功的通过了国际铁路行业标准 IRIS认证，成为了一家专业的轨道客车行业的供应商。近年来，随着国内轨道 客车产业的蓬勃发展，特别是中国高铁建设近年来的飞速发展，并且中国高铁 也开始走向国际市场，嘉林公司也凭借着外方母公司BFG International先进 的技术研发水平和公司对生产和质量的严格把关，以及卓越的售前、售中和售 后服务，成功成为了阿尔斯通和铁道部的A级供应商。在出色的完成了200公 里动车组整体卫生间模块最初的订单后，嘉林公司又参与了380公里高铁整体 卫生间项目的研发和设计，成功将以上两个项目变成了公司的主要项目，占领 了相当大的市场份额。同时，嘉林公司在城轨地铁内饰方面的项目也风生水起， 顺利的完成了一系列的相关项目；此外公司还积极拓展海外项目，在有了法国 JCD，西班牙CAF和澳大利亚EDI等海外项目成功的先例后，嘉林公司在近年又 相继启动了日本三菱重工项目和俄罗斯某项目，同时嘉林公司还积极的开展并 完善高质量的售后服务，在全国各主要铁路局设有售后工作人员，配合客户完成相应的售后维修工作，对于各个不同项目超出保修期的产品，嘉林公司也同 样出色的完成了客户的维修订单。自建成以来，嘉林公司始终专注于本公司产 品的生产、销售、安装、维护和维修保养的工作。成为了客户可以信赖的供应 商。 从宏观环境上看，自2008年以来，在大规模铁路建设投资的带动下，我国 的铁路装备制造业呈现了逐年高速增长的态势。2008年中国铁路机车车辆购置 投资为566亿元人民币，到了2011年该数字已经增长到1049亿人民币，但2012 年由于7.23温州动车事故及铁路改革对于新增线路动车配备密度的影响，中国 铁路机车车辆购置投资降至870亿元人民币，但在此之后的两年又迅速回升到 2014年的1430亿元人民币。而在2007年至2013年这七年间，嘉林公司的主 要客户中国北车共交付动车组578列，占总交付的44%。2016-2020年，快速 铁路网新增通车里程预计达10000公里，按照0.78辆/公里保有量密度，2020 年全路网动车保有量3200-3300标准列，即新增配备1000-1300标准列。如图 2.1 在这样的宏观环境下嘉林公司得以在建厂后迅速发展和壮大。2014年的销 售额达到6860万元人民币，而2015年的销售额突破了亿元，但在扩大发展的 同时，由于产品原材料成本的上涨，客户的降本要求和售后维修费用的上涨， 嘉林公司的利润增长比较难以维持在一个较高的水平，在这种情况下，公司积 极应用先进的管理理念，加快产品创新和升级的步伐，并充分的总结和分析影 响订单的关键因素，力求不断的完善管理水平，加快产品创新，争取更大的市 场份额；由于长期以来嘉林公司更偏重于生产和质量管理，对合同风险管理这 个方面重视不够，造成公司从销售人员到其他合同操作相关人员对合同风险的 意识淡薄，对于合同风险造成的问题认识不足，合同风险带来的问题责任落实 不明确，缺乏追责，造成公司对于合同风险的管理水平不高，因此合同风险管 理也是嘉林公司在管理水平提升中所关注的焦点之一。 2.2公司外部环境分析 近年来，随着我国高铁技术的快速发展和轨道交通的全面铺开，以及政府 对高铁项目走出国门的大力支持，轨道客车行业蓬勃发展，但也同时随着政治、 经济、技术、社会等外部环境的变化不断迎来新的挑战。嘉林公司作为一家伴 随着中国高铁的诞生而创建的公司，其经营和战略管理必然和行业的发展密不 可分。嘉林公司的合同管理也不可避免的要受到外部环境的影响。因此本文运 用PEST分析法对嘉林公司所面临的外部环境进行了分析。 （1）从政治环境方面分析，2013年3月14日，全国人大审议通过了《国 务院机构改革和职能转变方案》撤销原铁道部，实行铁路政企分开。中国铁路 总公司正式成立。（简称“铁总”）铁总承担起铁道部的企业职能，