吉林银行贸易金融产品市场推广策略.docVIP

吉林银行贸易金融产品市场推广策略 第1章吉林银行贸易金融业务营销现状与问题 1.1吉林银行贸易金融业务营销现状 1.1.1中国贸易金融产品营销的发展现状 21世纪初中国加入了WTO，金融市场全面放开，大量外资银行涌入中国国 内的金融股市场，外资商业银行带来了先进的经验理念，也对中国金融市场造 成了巨大冲击。面对如此巨大的冲击，对我国银行业来讲不仅仅是危机，更应 该是一次转机，我国银行业在积极采取应对策略，进一步缩减与外资银行的差 距，逐步完善并建立符合我国金融业发展的理念与体制，主要体现在以下几个 方面： （1）富有激情的营销活动的变化 在外资银行的冲击下，我国各大商业银行都推出了众多优化组合的金融产 品，在创新上下足工夫，并依靠更加准确的市场分析，在提高自身服务以满足 客户多元化、深层次需求的同时又争取了市场中的竞争优势。这些足以说明我 国金融产品市场营销工作从稚嫩到成熟、从政府推动到各银行自发实施执行， 发展至今已经取得了不俗的成绩。 （2）营销方式的多样化 首先，取得营业网点的多点开花，分支机构数量成倍增长，通过地域上的 优势，加强自身金融产品、服务的销售辐射范围。在金融产品的营销上，分支 机构不具备较强的专业水平，其职能是负责销售工作。 其次，通过执行CI战略，建立详细数据库，这里面包括有政府部门、大企 业、个体大客户的识别系统，通过自身的良好形象，为其提供高质量、高效率 的服务，提升银行在客户心中的形象。 再次，通过对银行软、硬件设施的时时更新，升级专业服务，并尽量彰显 人性化服务。譬如，中国银行和吉林银行的市分行有实施VIP专职服务，专人 专理，减少办理时间，并且分行中设有VIP室，舒适、便捷。 最后，各商业银行希望通过更加先进科学的技术手段和服务设施，扩大自 身销售服务工作的空间和时间范围，各商业银行重视对新技术、新产品的引进 和使用，希望为客户提供更加便利、及时、准确的金融产品和服务。 （3）营销手段不断完善 中国的商业银行自从有营销理念之时到今，已经由最初简单的一买一卖模 式转变到重视产品研发紧紧联系客户的需求，重视客户的培养与观念转变、客 户的长久合作等方面。例如，各大商业银行相继成立了以应对市场变化的市场 事业部，产品研发充分的迎合市场的需求，这样使得我国的商业银行已走出了 传统的营销模式。随着高科技技术的发展，媒体、网络等逐渐成为了营销的新 手段，快速、便捷、高效、反复成为了新型推销的手段。这也标志着我国的商 业银行在营销手段方面已经从传统媒介与网络媒介结合的模式。在营销推广的 同时，新产品通过高曝光度的新闻发布会、客户沟通会等营销途径，在处处为 银行提升影响力，从而提高银行在人们心中的地位[5]。 商业银行通过实施“一对一”式的营销服务模式，在银行与客户之间建立的 “一对一”而不是“一对多”的特殊关系，便于银行有针对性的为特定客户进行产品 服务的创新和销售，可以与银行特定的客户建立更为持久稳定的合作关系。由 于贸易金融产品的目标客户主要是国际贸易企业，而这类企业普遍具有较长的 生产——销售链条，银行可以通过供应链融资类产品，对客户生产销售链条有 针对性的选定融资对象，提供融资服务。因此，“一对一”式的营销服务模式在贸 易金融产品的目标客户当中具有更为广阔的应用前景。 （4）网络营销进一步拓宽银行的发展空间 网络通讯技术的迅猛发展以及广泛应用，网络营销模式彻底改变了传统银 行业的竞争规则、市场秩序以及竞争模式，对我国传统金融产品的营销带来巨 大的挑战。一方面客户在面对银行时获得了更多的选择机会，促使各商业银行 必须在网络平台做出积极应对举措，网络技术被广泛应用于商业银行营销战略 及战术体系当中，以此谋求在激烈的市场竞争中抢占优势地位；另一方面，网 络技术同样对商业银行的内部管理及产品创新起到了重要作用，商业银行通过 网上银行业务不仅能够降低自身经营管理成本，同时也能为客户提供更加便捷、 多元、个性化的服务，另外网络平台中信息流通传递更为顺畅透明，各商业银 行之间的各种营销策略手段以及其他相关信息基本上在第一时间便可被竞争对 手获悉，这中状况有利于各商业银行即使做出调整，选择能够彰显企业竞争优 势、实现成本收益最大化的营销模式[3]。 （5）更加关注营销管理工作的科学性 随着商业银行自身经营规模的不断扩大以及银行业市场竞争的激烈程度不 断增强，国内各商业银行越发重视自身营销管理工作的科学性，希望通过严谨 科学的工作理念和行为标准，切实提升自身营销管理水平。通过增强营销管理 工作的科学性，商业银行可以制定更为合理的市场营销方案，可以有效的整合 自身营销管理流程，充分发挥自身专业化优势，以更加现代化的办公模式实现 企业营销理念、营销组织结构以及营销方式方法的创新式发展。 营销管理工作的科学性同样应当坚持市场为