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南昌电信高校通信市场营销管理 第3章KK电信高校通信市场营销环境分析 3.1 KK电信高校通信市场现状分析 3.1.1 KK电信高校通信市场概况 2012年，KK市教育产业非常发达，高校数量超过全省的50%。2012年， 江西省共有普通高等学校86所（含独立学院13所）。各类高等教育在学人数总 规模102.14万人。据统计，KK市共有普通高等学校54所，在学人数总规模约 为48.89万人，在校教职员工逾2.9万人。由此可知KK市高校市场的用户储量 之巨，而且这些用户普遍消费高，而且消费地点集中，因此KK市的高校通信市 场已经成为了是三家运营商的必争之地。 近年来高校的不断扩招使得高校学生绝对数量一直在不断增长，KK市也不 例外。同时，随着经济的发展和物价的不断上升，大学生的平均消费能力也是 逐年提高，经过前期的市场调研和KK电信CRM客户关怀系统中提取的数据显 示，KK市地区高校的大学生月均通信消费ARPU (ARPU-AverageRevenuePerUser,人均每户收入）已经超过60元/月，且KK 电信的高校客户ARPU值甚至超过了 70元/月，这已经远远超过了市场平均 ARPU值，达到了大部分城市普通工薪阶层的水平。 据内部资料显示，KK电信高校市场的移动业务总量在持续增大，且己经成 为KK电信移动业务收入中最重要的一个组成部分，KK电信必须有一套行之有 效的营销策略，以不寻常的手段和最快的速度提升市场占有率，占领高校通信 市场的制高点。考虑到KK市作为省会城市，对于正在KK市读书的大学生来说， 必定是一个毕业后可以选择留下来发展的城市。如果能够引导高校学生用户群 体毕业后继续保留对天翼产品的使用，那么高校通信市场的重要性不言而喻， 高校通信市场的成功必将为KK电信的其他市场也奠定强大用户基础。 3.1.2 KK电信高校消费需求分析 1、宽带业务需求 作为本地区最大的宽带业务供应商，有线宽带网络是KK电信在KK市高校 市场立足的主要优势。至2002年起，KK电信就开始在高校市场特别是学生宿 舍区域投入建设高质量的有线宽带覆盖，截止到2012年年底，KK电信占据了 KK市高校宽带市场90%的市场，现有宽带用户总数达到25万。 对于当今的大学生来说，在寝室安装宽带是再自然不过的消费行为。KK电 信做的关于KK市高校市场的宽带消费调查的结果表明。（1〉有60%的受访学 生会在在校期间购买寝室宽带，以KK市高校市场49万学生用户计算，将有将 近30万用户数量的市场需求；（2)不考虑价格因素，95%以上的用户会选择KK 电信的宽带产品，这足以说明KK电信宽带产品的品质已经深入人心；（3)用户 购买的宽带速率更倾向于高速率的宽带，有超过60%的受访者更愿意选择4M以 上的宽带；（4)随着上网终端的普及，剩余40%表示不会购买寝室宽带的同学 购买宽带的意愿几乎100%发生转变，按照KK电信4M宽带每年600元的价值 计算，宽带营业收入增加将最高达到非常可观的1.06亿。 2、移动业务需求分析 KK电信移动产品分为两个阶段。一是无牌照小灵通”阶段（2000年至2008 年）。该阶段由于没有正式移动牌照，KK电信通过超低门槛、超低资费政策最 高峰发展时期拥有将近5万名高校市场客户。二是后移动牌照阶段（2009年至 今）。处于该阶段时，KK电信通过连续三年在校园市场加大资源投入，主要通 过巨额终端补贴政策累积发展了接近20万客户，移动市场占有率现在已经突破 25%,稳定在网用户突破15万。 (1)终端需求 大学生群体更倾向于购买的价格较为低廉且性价比高的手机。根据在KK市 高校市场做的市场调查结果显示：500-1000元和1000-2000元这2个价格区间 是大学生选择手机最为集中的区间，选择500-1000元手机的学生占到了 46.1%， 而1000-2000元的手机也占到了 30.9%，再是2000元以上的比例为12.7%，最 后是500元以下，只占到10.3%，可以得出2000元以下的中低端手机最能得到 学生用户的接受。 现在很多学生刚进入校园使用的手机都是家长的淘汰机，或者之前购买的 是非智能机，随着智能机的普及，原有机型已经不能满足大学生的社交娱乐需 求了，所以这一群体手机更换的频率实际上要比大众市场更高。调研结果显示， 有超过38%的高校学生用户会在一年以内更换手机，有将近68%的学生用户会 在两年内更换过手机。由于绝大部分的学生都是靠父母资助上学，没有其他收 入来源，因此大学生更青睐性价比高的实用性手机。 随着移动互联网应用的爆发式增长，智能机已经成为大学生的唯一选择， 价格昂贵的IOS系统苹果手机在校园内只是小众市场，因此大众化的Android 系统手机恰恰迎合了大学生消费群体的极力追捧。中国电信在安卓智能手机发 展初期就