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B2C团购网站营销策略 　　摘要：自从20世纪90年代末以来，网络团购以其诸多优势在美国和欧洲得到了不断发展，而我国自从2002年以来网络团购交易也越来越频繁，出现了一大批网络团购网站。据相关机构统计，在短短半年的时间内，中国团购网站的数量从最初的个位数飙升到1000以上，行业在规模上呈现出爆炸式发展的态势。本文主要以聚美优品为例分析团购网站在营销方面存在的问题及策略。 　　关键词：聚美优品；团购网站；策略 　　中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-02 　　一、团购网站的发展及营销概况 　　（一）团购网站的发展概况 　　团购网站就是团购的网络组织平台，其作为专业化的服务中介，与商家合作，以优惠价格吸引聚集更多消费者集体下单的网站。一方面利用庞大的用户数与专业化的市场拓展团队不断寻找合作商家开发团购商品，另一方面，将具有相同需求的零散消费者聚集起来，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集购买力，加大与商家的谈判筹码，以求得更优惠的价格并从中获取利润。目前，发展较好的团购网站主要有：团宝网、拉手团、窝窝团、糯米团、聚美优品等等。在这些网站的发展期间由于有着良好的信誉网站的点击率基本都超过了百万；产品的网上销量一般是多于其他的网站；而且利润额也在逐年的增长。 　　（二）团购网站的营销 　　团购网站的营销主要包括以下形式：广告合作，与专业SNS网站合作，通过向SNS社区的注册影虎发送直邮邮件和将相应商品信息以广告的形式发布在SNS网站上，方便使用SNS网站的用户浏览到团购信息。团购网站与SNS网站合作，在社交网站上建立自己的博客或公共主页，并吸引有意向的SNS用户关注自己的公共主页，这样，团购网站推出的商品团购信息可以在第一时间通过博客或公共主页，进入目标消费者的“新鲜事”里。现阶段团购网站行业的营销策略有以下作用：（1）传统的实体广告投放开始缩减；（2）病毒营销和口碑营销成为主要的营销方式；（3）社区营销的价值开始显现；（4）直复营销的应用趋于成熟（5）手机LBS定位营销开始薪露头角。 　　二、聚美优品网站现有的营销策略 　　（一）聚美优品网站的简介 　　聚美优品的前身是团美网，是目前中国第一家也是最大的、专业的化妆品团购网站。2010年9月份，为了使在女性空间不断的发展壮大，团美网正式改名为聚美优品。网站的营销模式主要是进行每天热门化妆品的推荐并且制定一定的低价限量销售策略，同时，聚美优品网站还作出两个主要的承诺，其一，不销售假冒产品，产品为百分百正品；其二，即便是客户对商品进行了拆封，使用过程中如果不满意，还是可以在30天内进行无条件的退货。聚美优品凭借自己的专用物流渠道，主要是以B2C的形式进行产品的销售，创造了一个时尚的购物网站。 　　（二）聚美优品网站现用的营销策略 　　1.产品策略 　　现阶段聚美优品团购商品主要以女性化妆品类为主，实物商品团购所占份额大且呈继续扩大的态势。但此种产品策略与其他团购网站趋于雷同，可替代性强。 　　2.渠道策略 　　现阶段聚美优品除了通过传统的媒体如户外传媒、电视传媒外，还通过网络门户网站、网络社区网站、视频博客网站传播自己的企业形象、扩大用户规模、推销团购商品。但聚美优品自己的网络社区用户活动还不活跃，不能较好的通过人际网络关系继续扩散增加用户。作为团购网站，它也开始了对团购商品开展直复营销的应用，但应用的深度和广度尚不足。 　　3.沟通策略 　　聚美优品始终坚持走精品服务与精品商品团购路线，将消费者的利益放在首位。聚美优品通过启用重金打造的全新客服中心、对所有用户开放物流信息、在业内率先开通12315“绿色解决通道”、升级短息系统和客户端功能等多种方式完善服务产业链、进一步提升用户体验。 　　4.关系策略 　　聚美优品一直以来都重视客户关系，注重客户消费体验与售后服务，着力解决客户的后顾之忧，目前实行即便是客户对商品进行了拆封，使用过程中如果不满意，还是可以在30天内进行无条件的退货的优惠条件。 　　（三）聚美优品网站营销中存在的问题 　　1.营销手段单一化 　　目前大多数团购网站的商品存在严重的同质化现象；为了增强竞争力；很多网站采用了低价促销的方式，而缺乏其他更有吸引力的更有特色的营销方式。聚美优品作为一个团购网站也是以降低价格来吸引更多的用户，针对的主要是低端用户，然而对于一些高端客户，他们往往会存在一种东西便宜质量不好的心理，对于产品的信任度不高，制约着团购网站的发展。此外聚美优品考虑到实体广告的投入会使聚美优品容易陷入资金短缺，难以为继的局面，进而大量缩减了原所采用的实体广告营销方式，也会带来一定的弊端。 　　2.消费者黏度低 　　在种类繁多的团购网站中，消费者更看重的是团