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“雾中奔跑”唯一模式困局 　　自建互联网交易平台，同时发展线下实体店，实现线上线下资源整合，唯一的卫浴模式，看上去很 　　近日，唯一卫浴爆出系列负面信息，使业界对于曾经震动卫浴行业的“唯一模式”展开讨论和反思。 　　事实上，把唯一卫浴之前所期望展开的商业模式称之为“唯一模式”，我认为有点言过其实。究其本质，“唯一模式”的特点有二：一是线上销售与地面店的结合，二是对于连锁加盟模式的借鉴。其中，线上销售与地面店结合，是当前几乎所有3C产品的通路策略；而连锁加盟模式，是餐饮等服务性行业的很常见的业务拓展模式。这两种商业模式的嫁接，立刻博得不少的喝彩，但今天看来，其中有很多本质性的问题没有想清楚。在当前中国的经营环境下，做个概念哄哄市场可以，怕的是自己也信以为真，不深究、不细究，进而迷失对于商业本质的追求，这是唯一走入困境的根本原??。 　　销售策略或者出货重点路径不明确 　　卫浴企业的经营，靠的是实实在在的出货和回款，在这个线上和地面相结合的模式中，唯一没有说清楚：达成销售究竟是靠地面店还是线上。从公司的宣传导向上来看，唯一做的是自建网上商城，投入巨大，似乎对于线上销售寄予厚望。众所周知，要做好线上销售，需要有一系列的产品策略、推广策略、价格策略，这方面唯一的准备似乎并不充分。另一方面，直接发展加盟商，一步做到终端，走的又是深度营销的路子，靠的是强有力的产品，以及对于终端的强有力的管控，是靠终端的推力出货。而实际开展过程中，产品不到位，导致终端无法发力，甚至无法正常运作。销售策略的不明确，导致公司的投入方向不聚焦，经销商的工作重点无目标，最终的结果是：网销和地面店两者的业务目标都没有达成，企业的资金流形成空转，从而直接引发后续的一系列问题。 　　新商业模式缺乏 　　深入研究和执行能力 　　在商业模式方面，唯一提出的概念是借鉴连锁加盟模式，但遗憾的是，唯一可能并未真正了解连锁加盟模式的本质。所谓连锁加盟模式，其中很重要的一点，对于盟主来说，一般都是轻资产的运营模式，卖的是成熟的单店盈利模型、确保加盟者盈利的配套服务以及后续的物料供应。而唯一则是把库存、产品都由自己背上，绝对不是轻资产，实际上已经失去加盟模式的意义。加盟模式下，盟主提供的是智力服务，发展的加盟商越多，盟主会越轻松、盈利性越好；而唯一则刚好相反，加盟商越多，其自身的产品、库存、资金的压力越大，这实际上形成一个悖论：按照既定的商业模式走下去，会把唯一拖垮，不按照既定商业模式走，别人会认为唯一是在骗人，讲故事。 　　还有一点，就是商业模式的创新要在有效试点、逐步展开的过程中进行完善和优化，在此过程中去发现这一模式实际展开之后可能会遇到什么问题，如何去规避以及如何执行到位，而唯一给我们的感觉是高举高打，显然缺乏这样谨慎地、系统地规划过程。所以，我们会看到，唯一更像一个盲人拳师，每一招出手似乎都很重，但招招散乱，没有章法。 　　缺乏产品的系统规划和供货准备 　　加盟店开了，要卖哪些产品，这些产品从哪里生产，如何保证供应，这些问题还没有考虑清楚，加盟拓展工作就仓促上阵，导致门店开了却没有货或者货不全，这无疑会让人质疑：唯一是要销售产品，还是讲故事？产品没有准备好之前，为什么要大举推动招商和加盟，是否有套取加盟费之嫌？从善良的角度去思考，我们宁愿相信，唯一的问题可能在于：对于供应链的策划、运营和管理完全没有概念，而是把精力过多地放在前端，放到品牌的拉动上。 　　太多的品牌故事害了我们缺乏商业经验的企业家，有一句话大家可能都忽略了，那就是：好品牌必须有好产品，才有商业的成功。苹果的品牌很强，但一款不受市场认可的iphone5一样让它滑出第一的位置。柯达的品牌很强，缺乏紧跟时代的产品线，一样陷入危局。尤其在企业的起步期，好的产品不会给企业带来飞速发展，却是稳定的现金流的有效保障。 　　缺乏对于企业发展节奏的有效把握 　　做企业如跳舞，把握好了节奏，舞者会很轻松，舞姿也会很优美。而唯一给予我们的感觉是，太急。记得印第安有一句谚语叫作“让脚步慢些，让灵魂跟上你的步伐”，纵观唯一的案例，我的感觉是，作为一个富有朝气和想象力的企业家，苏晓丹背靠家族丰富的卫浴行业经验，本可以更加从容稳健地、接地气地创新，但她的创新走得太快，缺乏根基，最终导致跟企业的财力、运营管理能力包括她本人的掌控力都出现脱节。导致这一问题的原因，与其急于求成的办企业观有关，可能也与其缺乏长年的企业实操经验的积累有关。 　　在生产组织方面，唯一规划了庞大的生产基地，但实际上短期投入生产的可能性并不大，这就牵扯到一个资金和资源的平衡问题。在业务模式迅速展开的阶段，是要把精力放在迅速扩大生产上，还是在自身能力不足的情况下，把生产环节交给有保证的代工企业去做，这方面唯一的思路好像并不清晰，既要做市场也要