发卖心思学基础.ppt

销售心理学基础教程（第3版） ;目 录第一讲 销售心理学概;第一讲 销售心理学概述学;第一节 销售心理学基础理论从;一、心理学基本概念心理学是一门;二、销售的核心概念 销售的核心;三、销售心理学基本概念销售心理;第二节 销售心理学的发展过程;一、销售学简史要了解销售心理学;二、销售心理学简史销售心理学的;第三节 学习销售心理学的现实;第二讲 消费者的心理过程学;第一节 消费者对商品的认知过;一、消费者对商品认识的形成阶段;二、消费者对商品认识的发展阶段;第二节 消费者对商品的情感过程;一、消费者的情绪情绪过程的概念;二、消费者的激情消费者的激情，;三、影响消费者情绪的客观因素购;四、影响消费者情绪的主观因素个;五、影响消费者情绪的社会因素社;六、影响消费者情绪的其他因素美;第三节 消费者购买心理的意志;一、消费者心理意志过程的概念在;二、消费者心理意志过程的两个基;三、消费者心理意志过程的两个阶;第四节　认识过程、情绪过程和 ;第三讲 消费者的个性心理特征;第一节 消费者气质与消费行为;一、消费者的气质气质是一个人典;二、气质的类型关于人的气质类型;三、气质理论对销售活动的意义根;第二节 消费者性格与消费行;一、消费者的性格性格是人们在对;二、性格的特征和分类性格的特征;三、性格理论对销售活动的意义销;第三节 消费者能力、兴趣与;一、消费者的能力对于商品的感知;二、消费能力对消费行为的影响通;三、消费者的兴趣兴趣的特点。 ;四、消费者兴趣对消费行为的影响;第四讲 消费者购买需求 ;第一节 消费者购买需求与动;一、消费者需要、动机的概念心理;二、消费者需要的分类人类的消费;三、消费者需要的特征与形态现实;四、消费者购买动机类型消费者的;五、消费者购买动机的作用始发作;第二节 消费者的购买决策 ;一、消费者购买决策的概念与作用;二、购买决策的特点和内容购买决;三、消费者购买决策过程需要的认;四、消费者购买行为的概念与特点;五、消费者购买行为类型 按照消;第五讲 影响消费者行为的因素;第一节 影响消费者行为的;一、亚文化差异的影响不同国家的;二、宗教信仰???影响宗教信仰是人;三、价值观念的影响价值观念, ;四、图腾文化的影响图腾文化是民;五、审美观念的影响人们的消费行;六、消费习俗的影响所谓习俗就是;第二节 影响消费者行为的商品;一、商品整体概念的影响核心商品;二、商品组合决策的影响扩大商品;三、商品生命周期的影响商品引入;四、商品品牌化的影响品牌化有助;第三节 影响消费者行为;一、影响消费者心理的外部环境因;二、影响消费者心理的内部环境因;第六讲 消费者市场细分的;第一节 消费者市场只有消费者市;一、消费者市场的基本概念消费者;二、消费者市场的特点分散性。多;三、消费者市场的购买对象便利品;第二节 消费者市场细分市场细分;一、消费者市场细分的内涵 市场;二、消费者市场细分的形式地理细;三、消费者市场细分的意义市场细;第三节 消费者市场细分心理;一、消费者年龄、性别心理特征分;二、消费者职业、阶层消费心理特;第七讲 店面服务心理分析学;第一节　销售人员店面接待心理店;一、店面接待心理的概念店面接待;二、消费者进入店面的心理动机人;三、店面接待步骤与服务心理过程;四、充分展示商品的心理店面接待;五、正确对待消费者拒绝购买的心;第二节　接待外国消费者的心理随;一、平等对待的心理平等对待所有;二、使用汉语接待的心理分析销售;三、按顺序接待的心理销售人员在;四、慎重使用致歉语言在接待外国;第三节 消费者投诉心理分;一、消费者投诉的原因何谓投诉。;二、消费者投诉心理分析投诉的消;三、销售人员如何接受消费者的投;四、销售人员处理消费者投诉的具;第八讲 销售人员职业心理培;第一节　销售人员职业心理的概况;一、销售人员的概念销售人员（是;二、销售人员职业心理的界定销售;三、销售人员的职业心理素质销售;第二节　销售人员职业心理品质的;一、情感品质道德感、理智感和美;二、意志品质意志的概念。 意志;三、能力品质能力的概念。 销售;第三节　 销售人员的职业心理销;一、销售人员的服务心理服务心理;二、销售人员的交际心理信誉的心;三、销售人员与消费者冲突的心理;四、销售人员的行为心理销售人员;第四节 销售人员心理品质的;一、销售人员的心理需求心理需求;二、销售人员自我意识的培养自我;三、营造心情舒畅的各种环境心情;参考文献1.方光罗《销售心理学