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? 销售解决方案，而不是产品 ? 现在客户需要的不再是单纯的产品，而是满足他们需求的解决方案。销售员必须认识到自己的产品和服务是帮助客户解决问题的工具。销售员需要做的是：深入地了解客户的需求，为他们找到一种适合的解决方案，然后解释自己的产品如何能实现这些方案。 ? 1．通过提问了解客户的需求 提问是以客户为中心的销售方式的关键部分，它比单纯的陈述更能令销售取得进展。但提问只是一种手段，关键是要通过提问了解客户的情况，明确客户的需求。这样才能知道客户想从对产品或服务的购买中得到的最大利益是什么。 ? 2．为不同的客户定位自己的产品 客户并不关心产品的所有特征，而只关心那些对他们来说最重要的特征，也就是说客户其实是依靠某个主要的“属性”来区分相似的产品的。因此作为销售员，就要根据不同的客户来定位自己的产品，强调自己产品中客户最关注的特征???找出产品特性和客户需求之间的紧密联系，以便与客户达成一致。 ? 【情景片段】 陈树：您以前买的传真机一直苦于维修很不方便，是吧？ 客户：是啊，唉。 陈树：这也难怪，传真机作为一种科技含量较高的电子产品，一般的家电维修店是无法进行维修的。因此奥迅公司要求每个经销点都有专业的维修人员，不论出现任何问题，只要您打个电话，经销商必须在24小时内派人上门解决。 客户（兴趣陡增）：哦？ 陈树：奥迅作为一个知名品牌，很看重产品质量。一年内出现任何质量问题都包换。