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销售推销与谈判技巧 大纲 一 初次印象 二 了解对方的心理活动 三 接受客户的抱怨，注意聆听 四 关注细节，用“心”沟通 五 针对谈判的方法 我们经常在讲,我们做销售,其实就是在做一些细节工作,包括你的言行举止,行为和理念,甚至还包括你的穿衣和打扮,所以要做好销售,实际上就是要做好细节工作,我们甚至可以这样讲没有细节就没有销售;没有销售也就没有细节,细节是什么，细节就是小事，细节推销就是把一件件小事做好，细节决定成败,细节决定销售,执行在于细节,推销在于细节. 第一步：初次印象 “初次印象”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在“初次接触”之前，销售人员要根据工作实际情况与客户进行联系和接触。当然，每一个销售人员都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础 实际交谈中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是没有策划，没有自己的思路。在交谈过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。 第二步：了解对方的心理活动 谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的局面。 所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。  第三步：接受客户的抱怨，注意聆听 尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 实际销售中，有些销售人员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。 需做到：有礼有节，不卑不亢。 还有一部分客户经常喜欢故意在销售人员面前摆谱、刁难。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多人员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点: ??????? a、政策性东西不要一步到位；　　b、拿不清的事情不要擅自决策；　　c、客户抱怨要认真倾听；　　d、 原则性的问题不能模糊，要认真讲解。 第四步：关注细节，用“心”沟通 保持目光接触 微笑并点头 选择适当的面谈场所 避免一些不良习惯或小节 第五步：针对谈判的方法 软磨硬泡 欲擒故纵 抛砖引玉 * * 以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧，其实这些不仅仅是局限于销售层次内，如果在日常生活中加以灵活运用，相信也可以使你获益良多。