笨蛋,你要先推销最贵!.docVIP

笨蛋,你要先推销最贵! 　　最贵的产品最先推荐给客户，他就被锚定在高价产品上了。 　　你会选择哪一个？ 　　展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？ 　　A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。 　　B、优先推荐12.98万的。 　　C、优先推荐18.88万的。 　　D、优先推荐14.18万的。 　　E、优先推荐16.58万的。 　　每次讲授销售课程，我都会让学员们做这道选择题，得到的结果是：80%以上的人选择了A。 　　为什么要选择A？ 　　“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。” 　　这样的答案让我很奇怪。 　　为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算？你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来问：“先生，现在点菜吗？”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？为什么到了汽车销售这儿，却要询问客户的预算？ 　　换位思考一下，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢？ 　　一旦你询问了客户的购车预算，他就会告诉你，他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型？之后，客户就会在这款车型上跟你讨价还价，最后的成交价格是不是只能在13万以下？客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套，有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多，你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多？ 　　为什么要选最贵的？ 　　如果是我，我肯定不会去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做？ 　　第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？ 　　??果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？ 　　也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？ 　　显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！ 　　第二，优先推荐高价车型，客户购买高价车型的可能性更高。 　　在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他车型时，内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。 　　如果客户确实买不起呢？ 　　那么他就有四种可能行为： 　　1.找朋友借款买； 　　2.找银行按揭贷款买； 　　3.推迟一段时间，等攒够钱了再来买。 　　以上三种，他都是你碗里的菜。 　　4.买不起，又不想走前面的三种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。 　　只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。 　　第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。 　　俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系，高品质大屏幕GPS导航系统不来一个？高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套？这些东西才是来利润的玩意儿！ 　　第四， 让你获得更大的价格谈判空间。 　　谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车，客户能享受到的价格优惠动辄五六万，而一辆七八万的自主品牌家用轿车，有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6，能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。 　　所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，来一个狮子大开口，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。 　　第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。 　　人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。 　　虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人，也早已识破了销售人员的那一套，但是在2010年，我就不顾一切地满足了一次超过自己能