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决胜终端——终端拜访如何开展 文：张闻一 笔者最近与山东及江苏等地几位经销商朋友一起闲聊保健品营销时，受几位经销商邀请，对其区域内终端管理和终端业务人员进行了一些相关知识和技能的培训，毕竟一次培训所发散的能量是有限的，所以在这里再罗嗦几句，一些个人的经验，希望能够对步入销售工作的朋友们一点点帮助。 虽然整合营销传播的概念已经被翻来覆去的说了不知道多少遍，但是在保健品行业，经销商们更专注于营销各个环节其中的一环，至于专于哪个环节，则视个人资源而定，有的从传播媒介切入，因此有了报纸炒作类经销商、电台炒作经销商、电视台炒作经销商、电话营销经销商，而最近的电子商务模式也被新新经销商广泛采纳；有的从活动切入，因此有了会议营销、旅游营销；有的从终端入手，因此终端形象、终端买断、终端客情等也是很多经销商朋友关注的节点。 作为与消费这接触的核心节点，终端是最短距离的营销平台，做好终端营销工作对于销售将起到临门一脚的关键作用，那么我们就必须知道终端工作中的重中之重——终端拜访。终端拜访是整个终端工作的润滑剂、催化剂，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏 那么终端拜访工作到底该如何去做呢？我们不妨把拜访分作三个阶段来进行讲解： 第一阶段：拜访前 拜访前一定要做好充分的准备工作，这个准备工作包括软性不可测量工作和硬性可测量工作，只有这样，我们的工作才能进行量化分析，并为日后的工作问题分析和经验总结提供支持。软性并不意味着可做可不做，它与硬性工作同等重要，甚至其作用要大于后者，因为良好的工作状态是成功的基础。没有正确的心态，在受到打击或者拒绝后，很多人的情绪容易有较大波动，会让后续的拜访工作大打折扣。 一、软性准备工作 软性不可测量工作指的是拜访人员的心态培训，心态培训以“激情、坚持、情绪控制、行动力”等主题为主，拜访人员也可通过相关影音资料或者书记文献等自我培训，以达到正确认识终端拜访、正确认识自身优势、正确认识自身缺点、培养主动工作、坚持不懈、赞美别人、善于微笑的的基本素养。 二、硬性准备工作 硬性可测量工作主要指：拜访前拟定的拜访路线、各类报表、生动化工具（笔、双面胶、产品物料、小刀等）以及拜访预约。 预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会顺利得多。 刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，店主因为种种情况，时间碰不上，甚至约上时间了，他的生意忙得没工夫理你， 只能让我们等着，反而浪费很多的时间。怎么办?拜访客户时，我们通常会确定两个名单，除了店主这样的主要决策人之外，还有一个次重要的人，比如老板娘。见到其中一个，就能基本达成目标。 另外，每次拜访完，约定下次拜访的时间。时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，留下了深刻的印象后，大部分客户会尊重你的时间安排，有的客户甚至会等你。 1、基础资料的收集：进行地毯式市场调查，收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：店铺名、地址、负责人、电话、性质、商圈分析、店员情况、终端规模、人流情况等。 2、整理基础资料：根据客户档案及地图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。 3、划分区域、客户类别：根据以上资料对客户进行区域划分及客户层级划分。 4、过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面把控,确保自己的产品在终端的竞争优势。 具体表现形式为：一张图、一条线、三张表、六个定。 一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。 一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。 三张表：《重点终端调查、资料表》----记载重点客户详细资料、经营状况等;《终端铺货一览表》----直接反映了该片区的终端占有率，包括客户编号、客户等级等，该表是所有工作的基础；《业代日报表》---该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。 六个定：定人----业务人员相对稳定，每个业代落实具体拜访责任；定域----每个业务人员