商务谈判策略第五章讲义.ppt

* 李 珂 商务谈判策略 第五章 谈判终结也可以称为谈判“收尾” 谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术 商务谈判终结阶段策略 终结的判定 终结方式 商务谈判终结的判断 交易条件 谈判时间 谈判策略 谈判者信号 分歧量 己方底线 意见一致性 从交易条件来判定：即是指从双方交易条件（如商业、法律、技术等）解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准则，需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级，即分歧量、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。 分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量。 如双方达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。 但主要看关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是不能判定进入终结阶段的。 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态时，谈判即告终结。 交易条件 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段。 形势突变 单方限定 谈判时间 双方约定 谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。从谈判时间判定是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻。 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结束。这种方法又称为所需时间标准。 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是谈判终结的另一标志。 无论谈判结果是否成交，期限一到，即要结束谈判，否则欲继续谈判的一方必须作出一定程度的让步。 比如：主场谈判、客场谈判 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受该竞争者的影响。当竞争者的作用举足轻重时，其谈判进度即成为估量自己谈判终结时刻的标志。 最后通牒策略 折中策略 ？ 谈判策略来判定 从谈判策略判定，即当运用某些策略即预示谈判已终结。当然，这里指的策略不是普通的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，从其做法好影响力看，这些策略对谈判有最终的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。常见的终结性策略有折中调和，一揽子交易，最后通牒和“冷冻”政策等。 一揽子策略 冷冻策略 折中调和策略 折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式，或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。 适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈判。 折中调和是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的谈判结局。 一揽子交易 一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能一次达成通盘协议。 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的条件了，如果再不接受就没有谈判的可能性了。 最后通牒 含义：也叫边缘政策，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。 特征：凶狠、分量重，是“孤注一掷”的最后立场的表达，故可以作为谈判终结的标准。 使用范围：1）己方处于强有力的地位，别的竞争者都不如己方。2）其他的谈判方法都已经试过，但是效果不佳。3）己方的条件已经降到最低限度。4）对方经过旷日持久的谈判，已无法负担由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。 “冷冻政策” 含义：即暂时中止谈判的做法。 适用范围：如果因为双方谈判条件差距太大，一时难以克服，但双方又存在成交的愿望；或因为成交相关的许可证、外汇、行政审批、政治或人事的重大变故，但交易双方仍有交易诚意时，即可以使用冷冻政策。 一揽子交易案例 20世纪末，我国一个经贸代表团访问非洲某发展中国家。该国在经历了连年的战乱之后，民不聊生，需建设一个大型化肥厂来支持农业复兴，以解决该国出现的粮食危机。我方在谈判之初提出一个成套设备转让的方案。 但该国谈判代表人为报价较高，希望能够大幅度降低。我方经过认真分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时，为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术咨询等方面做出一个 一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成协议。 问题： 1、什么是一揽子