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谈企业销售结算和应收款管理内部控制 　　企业的销售与资金回笼都是企业资金周转的重要环节，是关乎企业生死存亡两个重要要素。在社会经济不断的发展壮大过程中，为数众多的中小企业，由于销售和回款环节的问题而倒闭的现象非常普遍。本文针对大多数企业容易出现的销售结算环节管理问题，以及由于销售结算方式不同而产生的企业应收账款的管理问题，从企业内部控制的角度去分析，探讨如何加强内部控制，提高企业销售结算和应收款管理水平，以使企业更好的适应日益复杂多变的市场经济环境。 　　一、目前企业主要销售结算方式及销售结算中存在的问题 　　（1）无抵押赊销和分期收款。无抵押赊销和分期收款是目前大多数中小企业最常用的一种销售结算方式。由于面临激烈的竞争，很多企业无奈主动或者被动的接受客户无抵押，单靠信用先出货后收款的赊销模式。赊销模式分为到期后一次性付款和分期付款。对于一次性交易客户基本是货物自提或者送达后一定期限后一次性付款，或者是在交易前期、中期、后期分期付款。而对于长期多次交易客户，往往是货物自提或者送达后，前面累计的货款分期支付，一般是每月货款月底结算总金额，然后再过一定期限之后支付。因此此类客户会一直保有一定量的应收账款。由于这种结算方式无抵押，双方只靠销售合同和信用，此种结算方式存在巨大的风险，使得企业的财务承受过高比例的应收账款压力。应收账款比例过高，会给企业的永续经营带来巨大资金压力。万一客户出现拖欠或者货款无法收回，就会产生大量死账坏账，给会给企业的经营成果和经营利润带来较大影响。（2）信用证以及承兑汇票结算。在多数交易中，也有大量企业采用信用证付款或者开具银行承兑汇票。采用信用证结算能够保证销售企业的利益，在进出口交易中最常用到，现在在国内企业的结算中也有企业采用这种形式。信用证付款能保证销售企业货款回笼，因此可以最大限度的降低风险，承兑汇票结算分为银行承兑汇票和商业承兑汇票。而银行承兑汇票使用最广泛。银行承兑也由银行向销售方保证资金支付，因此安全性高。但由于流转的原因，银行承兑经过多手背书之后，容易产生错误，导致托收失败。而且由于承兑期限，不能即时回笼资金，如果要贴现，又会产生贴现费用，会一定程度减少销售利润。（3）高比例订金以及预付款。最理想的销售结算方式就是预付款或者高比例支付定金，完成销售配送之后，再结清货款。这种方式对销售企业来说是最理想的，资金回笼最及时，风险最小，又可有效降低应收账款比例。但相应的资金压力和经营风险会转移到客户方。此种结算方式只在特定的情况下实行。比如企业处于买方市场，后者处于垄断地位，或者买卖双方企业针对某些特定情况达成一致。 　　二、目前企业应收账款管理存在的问题 　　由于在销售结算过程中大量的先货后款的现象，造成很多企业应收账款高企。而根据专业统计机构的调查，中国企业的应收账款占流动资金的比例在50%以上，某些纯贸易型企业甚至更高达70%～80%。在激烈的市场竞争中，如果企业应收账款比例过高，影响资金的正常流动和周转速度，会严重影响企业的正常运转，甚至导致企业由于资金断裂而倒闭。（1）客户信用控制不健全，缺乏风险防范意识。很多企业销售的时候，为了抢夺客户，扩大市场份额，增加销售量，会忽视对客户信用水平的全面考核，缺乏风险防范的意识，对客户的资质和相关证件以及信用的证明没有严格审核。甚至连严谨的合同都没有签订的情况下就完成销售甚至发货。这往往会导致出现拖款的情况，应收账款逾期，甚至久拖之下变成坏账死账。（2）销售与财务脱节，没有建立综合应收款回笼考评与激励制度。很多企业的销售部门与财务部门各自为政，相互脱节，没有相成紧密的联系与互动。销售部门为业绩只负责扩大销售，财务部门只负责单据入账和资金往来。由于很多企业没有建立综合的应收款回笼考评激励制度，客户应收款拖欠没有对销售部门有所警戒，财务部门只负责账款清算，对拖款客户也没有相应的制约措施，而且客户拖款对销售和财务部门业绩考核不产生直接影响。两个部门之间缺乏紧密合作和相互制约，都缺乏积极主动性去催收应收款，最终只能是出现问题相互推托，甚至一些历史账务长期不清理、不催收，除了会不断增加应收账款规模的同时，最终有可能又变成坏账、死账。（3）应收款报表没有定期清算与追溯。应收账款报表在企业的诸多财务报表中应该是要被非常重视的报表之一。然而很多企业并有对应收账款报表足够重视，流于形式。 　　三、优化操作流程，加强销售结算和应收款管理的内部控制 　　要加强对企业的销售结算和应收账款管理的内部控制，最有效的方式就是优化操作流程，通过流程中的关键节点，对整个结算与收款流程进行控制。（1）销售环节加强信用考核，选择合理结算方式。优化销售业务操作流程，最重要的是要求销售部门在销售之前就要对客户进行全面的信用评估。填写完整的客户信用考核评估表，对考核情况综合打分