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论商务谈判中僵局处理 　　摘要：谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不利的，谈判的破裂也是双方都不愿看到的局面。面对谈判过程中不可避免的僵局，谈判双方应该巧妙地加以处理，以寻求解决问题的途径，使谈判顺利进行下去。 　　关键词：商务谈判；僵局 　　几乎所有的商务谈判人士都或多或少地遇到过谈判陷入僵局的情况。商务谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局虽说不等于谈判的破裂，但谈判僵局的出现会使谈判进程受到严重的影响，如果不能很好地避免僵局的出现，或者当僵局出现时谈判双方不能有效地加以解决，那么很可能很快就会出现谈判破裂的局面。 　　谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不利的，谈判的破裂也是双方都不愿看到的局面。面对谈判过程中不可避免的僵局，谈判双方应该如何巧妙地加以处理，以化险为夷取得皆大欢喜的谈判结果呢？笔者认为谈判双方应从以下几个方面开展工作，或许能化干戈为玉帛，使谈判有所突破，达成对双方都有利的合作协议。 　　一、商务谈判僵局原因分析 　　商务谈判中出现僵局的原因多种多样，分析概括起来有如下几种情形： 　　1.双方实力相当，同时都格外关注几个关键问题上利益的分配 　　在商品贸易谈判中，买卖双方总是格外关注交易价格和付款方式等关键条款，卖方会千方百计地提高商品的价格以获得更多的利润，如果可能则最好预收货款；买方则会尽可能的压低价格和推迟付款，但是如果双方提出的条件差距过于悬殊，而且双方实力相当，都难说动对方做出让步，自己又不肯主动退让，那么买卖双方之间的谈判就很可能在这些条款上相持不下，出现难以调和的僵持局面。 　　2.双方对交易条件的要求差距太大 　　在商品贸易谈判中，有时会出现如一方要求一次性付款，先付款后交货，另一方因资金周转问题要求分期支付，货到付款的情况。若双方在谈判过程中不能达成妥协，则很易僵持不下，形成僵局。 　　3.双方实力悬殊 　　在商品贸易谈判中，若谈判双方实力悬殊，实力强大的一方以势压人，要求苛刻，实力弱小的一方，因为缺少牵制对方的筹码，对谈判的进展难以施展影响，为了维护自身利益和尊严又不肯轻易让步，谈判也会陷入进退两难的僵局。比如，个人或小公司想做某些大企业或知名品牌的加盟店或某地的代理商时所进行的谈判，就容易出现这种情况。 　　4.谈判人员素质较低 　　在谈判中，由于谈判人员素质低下，不能有效的将人和事区分开来，出言不逊，伤害了对方的感情或使对手丢了面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局很难处理。很多谈判专家指出，由于人的心理作用，一些谈判人员维护个人面子甚于维护公司的利益，如果，在谈判过程中，一方感到丢了面子，他会奋起反击以挽回面子，甚至不惜退出谈判。处于此种境地的谈判人员，态度特别固执，语言也富于攻击性，即使是微不足道的小问题，也会毫不妥协退让，很自然，谈判极易陷入僵局。 　　5.对手的谈判策略 　　在商品贸易谈判中，有一种僵局是谈判的其中一方刻意设计的，比如，美国一家著名的汽车公司刚刚在日本 “登陆”时，急需找一个日本代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解日本市场的缺陷。当美国公司准备同一家日本公司谈判时，美方的谈判代表因为堵车迟到了，日本谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。谈判还未正式开始，美国代表就陷入无路可退的尴尬。像这种僵局则是日方代表为了获得更多利益借机营造出来的，是对手为了获取谈判优势而施展的一种谈判策略。 　　6.双方未能充分沟通 　　在谈判过程中，由于双方各持己见，而又不想过多透露己方的信息，导致双方都自说自话，未能充分表达己方意愿也未能充分理解对方的意愿，导致谈判陷入无法处理的局面。 　　二、化解商务谈判僵局的对策研究 　　当谈判陷入僵局时，商务谈判人士千万不要只强调自身利益，也不要以自己为中心推测对方的意图，而应该适当地顾及对方利益的实现，多进行换位思考，多站在对方的立场上考虑问题，只有双方相互理解、共同妥协才可能走出僵局，实现双赢。谈判中出现僵持不下的局面是一种正常现象，作为工作人员，要做的是认真分析谈判的情形，对局面做出正确的评估，继而根据实际情况制定出合适的谈判策略来化解僵局，促使谈判顺利进行下去。 　　1.正视僵局的存在 　　许多商务谈判人员把僵局视为失败的象征，避之唯恐不及，谈判一旦陷入僵局，往往会很快失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力和对局势的把握能力。这种思想极易阻碍谈判人员更好地运用自己的智慧和谈判策略，容易事事处处迁就对方，达成一个对己不利的协议。商务谈判人员应尽量避免这种思想的出现和对自己的影响。 　　谈判人员应该认识到，僵局的出现在谈判过程中几乎是难以避免的，只不过在不同的谈判中出现的时机和强度略有差异而已。因为，不论