阳光新干线·投资家园星彦之道三谋略.pptVIP

诠释罗湖人的文化情结 ——阳光新干线·投资家园 星彦之 “道 ” 谋略之一：知己知彼 百战不殆 谋略之二：构建核心竞争力 锁定目标客户群 谋略之三：建立组合营销攻略 实现成功营运推广 谋略之一：知己知彼 百战不殆 知己篇 项目区位 项目气质 项目区位形象 项目气质 规模 规划设计 户型设计 规模体量：罗湖大型住宅社区（目前市场推盘规模） 占地：9696.3㎡ 建筑面积：83728㎡，商业2935㎡；住宅62678㎡；幼儿园2204㎡ 容积率：7 总户数：1240户 规划设计：花园式小户型社区 1800㎡庭院面积 裙楼顶层架空 朝向布局好，并兼顾小区园林和香港山景 户型配比：过渡居家生活兼投资价值 户型设计：舒适性居家、实用性投资 错落式阳台赠送 多数两房三阳台设计，主卧设置阳台 10梯42户 两部观光电梯 电梯走廊设置露台花园 “都市商娱文化领地 —花园式高品质小户型社区” 舒适性居住功能 商务投资价值 知彼篇----锁定小户型市场 深圳小户型市场 罗湖市场 区域市场 《深圳小户型市场》鉴 小户型功能演变 《罗湖市场》鉴 供应量呈放缓趋势 销售量呈下滑趋势，同比下降23.63％ 外销市场较为平稳，维持在18-20万体量 市场供应项目大多在3-5万平米 消费者区域化特征明显，罗湖区域客占80％，港人20％ 价格竞争激烈且有所下滑，低于福田市场屈居第二位。 投资市场活跃 低门槛置业成为罗湖杀手锏 2003’ 金色罗湖主题词：首付1万，低首期 买一成送一成 定额首期 零费用入伙、入伙前免月供 1房1万、2房2万、3房3万 负首期置业（东方都会） 罗湖销售特点 置业客户对罗湖区域有一定依赖性，职业多为小生意人 罗湖楼盘显著特点是置业门槛低，给足客户利益支撑点 罗湖楼盘呈现楼销售态势，楼花期销售普遍不理想 客户营销成效显著，老带新优惠举措是有效的低成本运营方式 《罗湖区域市场》鉴 春风路-文锦渡片区市场特点：户型小 价格高 浓厚的商务氛围 高档酒店、娱乐设施集中地，生活配套成熟 居住投资皆宜，且以居住为主。 平均户型面积最小，1房2房为主，品质档次最高 深港家庭根据地，约占七成比例 对外部区域存在强辐射力，可吸引深南路以北客户群。 价格有所回落 区域未来市场预测： 口岸片区 罗湖金岸三期：4万 燃气集团项目：5万 皇御苑三期：8万 阳光城市：4万 华强南：华强新城—13万 锁定目标客户群 构建项目竞争模型 典型案例分析 项目竞争模型 锁定目标客户群 外销市场－70％ 深港家庭（55％）-居住生活 港人（15％）-商务、度假、投资 罗湖本地市场：30％ 区域客（投资8％；居住12％） 周边客（居住7％；投资3％） 了解客户需求 注重成熟繁华生活氛围 注重物业高性价比，务实观较强，不喜欢概念性的炒作 注重低门槛首期置业，单价不是很敏感 注重物业装修档次，尤其是公共装修一定要凸显尊贵。 喜欢群居，客户营销是非常有效的低成本促销方式。 对于物业管理及会所有一定需求 对风水和物业风格较为讲究，偏爱庄重贵气的色调 案例借鉴－－解构竞争力： 锦上花 解构竞争力： 金色都汇 构建竞争模型： 阳光新干线 卖点梳理： 成熟生活地段诉求－都市商娱文化领地，演绎为都心风景 产品卖点－舒适居家户型、花园式社区 多功能用途－居家乐园 投资干线 附加值－观光电梯、大堂、电梯配备等 附加值建议 电梯走廊过长，建议核心筒内移或中间隔断，弱化走道过长的宿舍居家心理，并且避免人流组织的难度。 大堂、电梯走廊装修风格力求气派、辉煌、贵雅。 园林景观兼顾动静相宜的水景和绿化 入口设置标志性雕塑，凸显项目形象和标识性。 均价制定：实收 8200—8500元/平米(450-500元/平米装修） 营销攻略组织 外销模式 销售周期安排 阶段营销战略 现场包装 外销模式 外销模式转变 外销媒介与通路模式一 外销媒介与通路模式二 销售周期安排：12个月实现100％销售 推售策略 阶段营销模式 内部认购期（04.12-05.3） 销售套数：250-370套 客户群：投资客（60％），内销客为主（60％） 推售策略：推出第一组团，双层销控。第二组团单层 销控 价格策略：2-5个点优惠，实现均价7961元／平米 促销策略：买一成送一成 渠道策略：平面媒体、楼体条幅或灯光字、周边区域 直邮、老带新