酒招商需做足准备工作.docVIP

酒招商需做足准备工作 在市场上，一方面多如牛毛的酒类产品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的酒业招商已经陷入严重的“粥多僧少”怪圈。糖酒会上，经常可以看到声嘶力竭的酒厂招商人员徒劳地招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地。冷漠的经销商谨慎地选择使很多酒厂招商人员感叹“酒类产品的严冬到来了。”招商会如同鸡肋弃之可惜，食之无味。　为什么90%以上的酒类企业招商不成功？　招商本是酒类企业借助经销商之势分销产品的好方法。借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需，合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存压力，一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。 五大败局 　综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。笔者根据自己的实战经验，指出招商工作中的几个问题，供行业人士借鉴。 无准确定位，目标分散　我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。　招商策划是招商过程的第一步，策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。 无实战策划，被动挨打　由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内“阳光下的秘密”，厂家采取杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。　现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，充满夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白，却没有从产品本身的特性上挖掘产品的卖点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品以及实施计划，没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球。　现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划？产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。 无品牌规划，急功近利　品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的根源。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。　但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。这完全是打一枪换个地方的游击战，也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。 无专业团队，后劲乏力　在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。　招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。　在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少商有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。 无示范样板，难以服众　样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但在招商的产品中没有几个做样板市场，从而失去了展现产品优势的良好机会。酒厂的自说自话让经销商雾里看花。　为什么出现这样的情况？　第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；　第二，没有钱呀，等米下锅；　第三，对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；　第四，时间原因；　第五，自己不会做市场。　所有这些其实都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大吸引经销商的眼球，就像导火索可以引起连锁爆炸式反应，震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。　六大诟病 　近期，笔者通过对市场100家酒品及代理商的跟踪考察，发现87%的产品招商过程中存在或多或少的问题，这里把以上五大败局系统归纳，以供商家对号入座，及时调整。同