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县级市场的管理见习生李华明县级市场见习已经结束，在此对县级市场见习所得做一总结、整理。县级不同于市级，无论是覆盖，陈列，动销，人员等等都存在一定的限制。但恰恰是这样，县级才存在更大的潜力。下面我针对县级市场的管理发表一些自己浅薄的见解：通过这段时间的见习，我把影响动销的因素列为了一个公式动销=产品的好坏+市场环境的好坏+供货渠道的通堵产品的好坏：产品的质量及实效,是顾客选择的重要因素,只有产品质量好、有实效,才能说服顾客的持续性消费。换言之,顾客用之有效,才会选择继续购买,说服周边亲朋购买。顾客永远是最好的宣传广告。初元，专为病人设计。它能同时满足消费者在给病人送礼的过程中存在几种需求：一是面子，二是对病人有帮助，三是安全。2、市场环境的好坏主要包括以下内容：地区消费水平，地区人民对产品的认知度等外在环境。（1）地区的消费水平我们没有办法改变，不过山不转水转，我们可以专注消费水平较高的地区，对于相对消费薄弱，要化很大代价的区域，可以当非成熟区域，任其自行发展，也可以逐步过度，加以辅助配合使用。这样既可以节省资源，也可以提高动销，每一分钱都花在刀刃上，用最小的代价取得最高的成就。同样提高一百盒的量，可能不成熟地区（例如济南平阴）要比相对成熟的地区（例如济南长清）花费多很多，当然这里不包括趋近完全成熟区域（例如济南章丘）。（2）地区人民对产品的认知度是我们要努力的重点。到位的宣传，是提高人们对初元认知的主要方式。宣传，我们除了公司的电视广告之外，还可以通过张贴海报，到医院周边派发宣传折页。还有针对节日的一些宣传物品，比如针对春节可以在印有“福”、“寿”字贴的四个角印上初元的标志。像这些造价低，人们又乐于接受，关键是不知不觉就记住了初元。这里就涉及到县代表的管理，县代表要做好海报张贴，折页派发的工作。如果可以的话，可以把这些也作为县代表的一项考核任务。县代表的工作除了这些还有重要一项就是专兼职的管理。这也是提高消费者对产品认知度的重要环节。专兼职促销是直接面对消费者的一线人员，一个好的促销，其实效是看得见的。那么然后对专兼职进行管理就成了县级管理的重要环节。我觉得因能够从以下几方面进行：· 建立终端促销管理体系； · 促销员的招聘与培训； · 促销员的出勤与考勤； · 激励促销员，达成目标。 　　为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。建立终端促销管理体系　　终端促销工作由县代表具体负责，他的主要工作就是：　　 · 负责终端促销点的选择和促销计划的制定； · 负责招聘和培训促销导购员 · 对促销点进行督导 、考核 ，并进行销量统计； · 负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料； · 负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩； · 负责每周上报销量表 促销员的招聘与培训 　　被聘用的促销员要填写促销员申请表，促销员最好是女性，20-50岁间，以30-40岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好是有食品和保健品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，当然，有医学经验为佳。要招到好的促销员，可经常到保健品终端去考察，如发现其他产品较优秀促销员，经交流合格后，即可将其挖来。　　对促销员的培训可循环进行：如公司介绍、产品知识讲座--产品知识、推销技巧问答--问题讨论，然后再讲座--问答--讨论--演习--考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周全部结束。　　产品知识培训。以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品主要功效、次要功效等相关医学知识，了解当地主要竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。 促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为主要内容，强化训练。促销员的出勤与考勤：出勤！业务员可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于10小时/日，但总出勤时数不得低于45小时/周，休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，如遇特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。 激励促销员，达成目标　　激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、奖金、提成与罚金四个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。　　基本工资由各营