回归——保额销售.pptVIP

保额销售 从产品销售为导向到以客户需求为导向 回归保险保障真谛 重识寿险的意义和功用 经济补偿功能 财务规划功能 利用一个寿险理念、借助一种保额计算的工具、通过一套系统的话术，达成以客户需求为导向的产品的销售并获取转介绍的寿险营销方法。 保额销售： 财务规划式行销： 根据家庭生命周期，分析和计算客户及其家庭成员的保险需求缺口，并通过制定合理的保障计划协助客户进行家庭风险管理，这就是财务规划式（保额）行销。 特点： 1、转变销售观念：从讲保费到讲保额；从讲产品到讲需求；从讲自己到讲客户; 2、提升销售技能:学会说明并计算解释保额；学会电话约访技巧;学会要求转介绍； 3、促进新人留存：让新人理解寿险的意义和功用；让新人养成好的销售习惯；让新人提升销售信心； 4、回归保险真谛，彰显寿险的意义和功用。 风险的转移 责任的体现 对未来的准备 生命的价值 人寿保险是什么？ 人寿保险保额就是人生“责任”的数字体现！ 中国人均保额远低于世界均值 坦率的说，到目前为止,我还没有发现有哪一种方法比购买人寿保险更能有效的解决企业和家庭的财务问题. 全球首富 微软公司总裁 比尔 · 盖茨 收入线 3 财富 蓄水池 0 1 支出线 2 这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料； ？ 工作 退休 人生财富收支图 4.我们的收入超过支出的这部分钱就好比您财富蓄水池里的水。 3.另一条线是收入线，一 般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退休中间的这个 时期； 2.但我想您一定也认同，我们每个人从一出生都在不停的消费这就是我们人生的支出线； 收入线 3 0 1 支出线 2 意外 6 ？ 工作 退休 大病 6 财富 蓄水池 5.您看很明显，我们挣钱的时间短，消费的时间长；必须要合理规划财富；在有限的挣钱时间里尽量扩充蓄水池的蓄水量，为人生各个阶段的各项支出做好准备！ 6.我相信您肯定有这样的能力让您的财富越来越多！但是一个人再有本事也好，有两件事情是不能控制的：一个是意外， 另一个就是疾病！ 人生财富收支图 1、您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该 岁退休，这样离您退休还有 年。 2、您目前每月家庭生活支出是 元。 3、如果您往当前投入保守投资 元，按 ％年利息给我们，您就可以每月从领取10元，一直领满 年。 4、您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想每个月能从领取 元，投入保守投资的本金也应该是 元的 倍，即 万元。 5、也就是说，如果您现在投入保守投资 元，可以每月领取 元，一直领取 年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部只做保守投资，还会有买房、买车等其它的投资和用途。所以，建议您建立一个相同数额的保障帐户。 6、根据您当前已经拥有的保障 万元，那您还需要的家庭保障为 万元。 根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（ ） 计算保额和缺口 家庭保障需求简单分析表 金领客户需求分析申请表 保障需求分析步骤： 生命周期与保险需求 （切入话题了解基本情况及需求） 解说保险需求分析报告 （详细解读分析结果寻求保单促成） 客户资料收集与需求分析 （收集客户详细资料确认保险需求） 介绍保险需求分析软件 （介绍需求分析工具） 问题？！ 概念转换 好的产品是最“适合”客户实际需求的产品； 好的产品是帮助客户实现 “经济补偿”和“财务规划”双重功能的产品； 好的产品是客户可以实现“用钱买钱”，用较少的支出，获得足够应对未来随时可能出现的“大额资金需求”的产品 。 经济补偿功能的充分体现 首次投保尽量避免体检、契调 保额和保费之间的配比关系 保额销售的几个注意点 万能险销售现状 为了销售而销售 万能型产品被销售成短期投资类产品或者样板型设计（主附险设定为12万+10万） 为了追求收益而在第二年降低保额 万能产品的设计初衷——因需赋形，保额可变 万能险在设计上就受到了监管部门官方的最低门槛的要求—— 期交保险费小于6000元时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的20倍； 期交保险费大于6000元（含6000元）时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的5倍，且不得低于12万元。 标准体投保最高基本保险金额与期交保险费倍数表 见下表 年龄 18-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 男性 100 83 68 56 45 36 29 22 女性 118 98 81 66 54 43 34 27 万能险最高保额和保费