谈判笔记.docVIP

全国CPS考试资源网： 感谢此资料的整理者以及共享者.在不同背景下谈判?1.1谈判的定义一、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。P2二、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。（Lewicki等定义）p3三、谈判的五个方面的特征 p31、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程3、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果四、不明智的进入谈判的条件：1、会失去拥有的一切时――要选择其他做法2、处于最大生产能力时3、强加的要求不道德4、对取得的成果不感兴趣（无从受益）5、没有时间按自己意愿谈判6、无法信任对手7、等待将改善整体态势时8、没充分准备1.2谈判的阶段 p5（1）、准备：确定重要问题和目标；（2）、建立关系：理解自身与对方的关系；（3）、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；（4）、信息使用：为谈判建立案例；（5）、议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；（6）、结束交易：谈判各方建立承诺；（7）、实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。1.3谈判中的整合性和分配性方法 p7整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果d