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讲师介绍 隋继周 高级工程师 北京市特聘评标专家 PMP，PRINCE2，ITIL国际资质 信息系统项目管理师 信息系统集成高级项目经理 中智慧聚国际教育公司首席讲师 国家外国专家局特聘PMP ?讲师 英国APMG集团授权PRINCE2 ?讲师 英国APMG集团授权ITIL ? 讲师 英国APMG集团授权P3O ? 讲师 项目管理者联盟特聘项目管理讲师 华为大学特聘项目管理讲师 十年以上的项目管理实战经验 讲师授权及专家资质 讲师授课目录 PMP全系列培训 PRINCE2全系列培训认证 P3O全系列培训认证 ITIL全系列培训认证 项目管理内训课 销售项目管理课程 近期讲师授课案例 销售策略的转变 销售方法论 – 以客户需求为核心 阶段 1 － 建立客户关系－了解客户 阶段 2 － 发现机会－客户需求的根源 阶段 3 － 描述能力－明确客户需求 阶段 4 － 展现核心价值－评估方案 阶段 5 － 选择解决方案 阶段 6 － 赢单 阶段 7 － 实现期望 销售方法论 – 回顾 政治销售 – 客户需求 政治销售 – 角色 政治销售 – 关键人物 敌对者－Hostile 不支持者－Non-supporter 中立者－Neutral 支持者－Supporter 赞助者－Sponsor 坚定赞助者－Power Sponsor 政治销售 – 支持者 - Supporter 倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求； 政治销售 – 赞助者 - Sponsor 提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力； 政治销售 – 坚定赞助者 - Power Sponsor 在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的不同意见； 能够带领销售到客户的任何部门； 政治销售 – 不支持者 - Non-Supporter 忽略他们 孤立或者中立他们 把他们转变成支持者或赞助者 把他们保持在监控范围之内 政治销售 – 组织结构图 政治销售 – 总结 建立你自己的影响圈； 了解客户的公私需求； NO Sponsor = NO Opportunity SSM – 以客户需求为中心的销售流程 总结 － 销售过程与心理 总结 销售过程就是控制客户期望的过程 客户满意的程度就是对客户期望控制的程度 好销售的共性 对“人”感兴趣 对“生意”感兴趣（博弈） 对“沟通”和“心理学”感兴趣 好学的个性和习惯 良好的心理素质 销售核心能力 个人效率 Effective 谈判技巧和影响力 Influencing 发现事实和解决问题能力 Solving 创造力和灵活性 Creative 目标追寻 Result 客户关系 Relationship 可靠性 Reliable 沟通与表达 Communication 产品、市场和生意知识 Knowledge *隋继周 销售方法论 隋继周 PMP、PRINCE2、P3O、ITIL 中智慧聚首席讲师 suijizhou@126.com 高级工程师 专家聘书 讲师授权证书 销售方法论 SSM Process 以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系 销售与销售的区别 公司与公司的区别 PASSION – 热情 UNIQUE VALUE – 独特价值 评估客户业务环境 了解客户 1 研究客户业务策略和市场计划 开发与客户业务策略相关的市场计划 2 认识客户需求 建立客户采购的愿景 3 评估机会 通过联系公司的核心能力评估销售机会 4 选择解决方案 与客户共同研究解决方案 5 解决顾虑并决定 赢单 6 项目实施和结果评估 监控项目实施并控制客户期望 7 客户审阅并共同参与大客户计划表； 将客户的市场计划与太极的资源相匹配； 销售团队可以下一步与客户的关键人物沟通； 可确认的结果: 因销售团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与公司的关系 当达到如下结果，在此阶段成功: 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； 了解客户的财务状况； 计划客户关系建立和维系的策略； 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； 计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持； 客户关系负责人领导如下行动： 评估客户的业务环境和策略 当客户: 通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 贵公司： 成功的与客户进行了有建设性的会谈； 建立