民生银行个人理财产品营销的策略.docVIP

民生银行个人理财产品营销策略第3章民生银行个人理财产品营销现状分析3.1民生银行情况简介中国民生银行成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行。严格按照《公司法》和《商业银行法》的相关规定建立，实行规范的现代企业制度，是中国民生银行区别于国有商业银行的显著特征。据民生银行官方发布的2012年业绩年报，2012年，民生银行实现净利润375.63亿元，同比增长了34.54%。实现净非利息收入259.58亿元，占营业收入的比率达到25.17%。不良贷款比率为0.76%，加权平均净资产收益率达到25.24%，比2011年提高了1.29个百分点；基本每股收益1.34元，比2011年增加了0.29元；到2012年末，归属于母公司股东的每股净资产5.75元，比2011年末增加了0.90元。2012年，民生银行储蓄存款净增首次超千亿元，在全国性股份制商业银行中名列前茅。民生银行在发展中不断调整自身的战略定位，推动战略转型。2009年下半年，民生银行董事会明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，开始全面推进战略转型。目前，民生战略转型的成效已经充分显现，客户结构和业务结构得到了有效调整。2012年末，民生银行有余额民营企业贷款客户数达13,680户，一般贷款余额达5,375.05亿元，分别占对公贷款客户数的85.05%和贷款余额的61.57%。2012年末，民生银行小微企业贷款余额达到3,169.51亿元，占全行贷款的比重达到23.07%，小微企业客户数达到99.23万户。3.2民生银行个人理财业务发展现状民生银行的成长与发展，基本与我国商业银行个人理财业务的发展是同步的。十余年来，民生银行充分利用自身体制和机制较为灵活的优势，在个人理财营销模式上大力创新，有力推动了个人理财业务的快速发展。从20世纪90年代末以来，民生银行理财业务从无到有，从小到大，从弱到强，由“点”式开发升级为“线”型开发，打造系列产品，成为银行同业中佼佼者。2011年，民生银行理财产品发行数量、发行规模均出现快速增长，其中新发行理财产品2,354款，销售规模7,643亿元，占其资产总额22,290亿元的比例达到34.29%；2011年民生银行净非利息收入175.47亿元，增加86.52亿元，增幅97.27%，占其总收入的比例为21.30%。2012年，民生银行私人银行“财富成长风暴”全面启动，到2012年末，民生银行私人银行客户数量达到9,389户，管理金融资产达到1,281.70亿元。多年来，民生银行坚持“快速反应、快速出击、快速对接”的经营管理实践。在大量市场调研和客户需求研究的基础上，确立了几项基本的营销策略。一是重视高端市场。目前，民生银行所建立的“三级财富管理”体系——中银理财、财富管理、私人银行业务，主要是面向中高端客户的并拥有一支颇具规模的理财师队伍，全面覆盖各个层级的财富管理需求。二是差异化。民生银行根据市场需要，不断对客户进行细分，确定相应的营销策略。三是重视投资人权益。在国际金融危机时期，民生银行适应客户规避风险和保值、增值的需要。理财产品“保本”特色明显，新开发理财产品中，保本型的占到约65%。有效契合了当下市场的客观状况和客户的实际需求。业务的高速发展和优良的营销业绩，令民生银行理财获得了消费者和业界的高度信赖与认可，品牌价值不断提升，近年来，民生银行获得了由《21世纪经济报道》评出的2010-2011年度最佳资产管理银行、《中国经营报》评出的卓越竞争力最佳资产管理银行、《第一财经日报》评出的最佳理财创新银行、《金融理财》杂志评出的金融理财金貔貅奖、《上海证券报》评出的2011年度优秀理财品牌奖等多项殊荣。3.3民生银行个人理财产品基本类型3.3.1按标价货币划分的理财产品类型标价货币，即可用于购买理财产品或支付收益的货币类型。按照标价货币，可将民生银行的理财产品分为三种类型：一为外币理财产品，只能用美元等外币购买。二为人民币理财产品，只能用人民币购买。三为双币理财产品，同时涉及人民币和外币，如图3-2所示。3.3.2按收益类型分类的理财产品类型按照收益类型，民生银行理财产品可分为保证收益类和非保证收益类两种主要类型。所谓保证收益类理财产品，是指银行按照约定条件向客户承诺支付最低固定收益，银行承担由此产生的投资风险，超出最低固定收益的其他收益由银行和客户按照合同约定分配的理财产品。该产品可细分为收益率固定的理财产品和收益率递增的理财产品。非保证收益类理财产品是相对于保证收益类理财产品而言的，可分为保本浮动收益类和非保本浮动收益类理财产品。前者只是本金以外的投资风险由客户承担，后者则并不保证客户本金安全的理财产品。(如图3-3所示)。3.3.3按产品设计思路和金融工具运用划分的理财