销售管理的体系.doc

房地产项目全程策划市场营销销售管理体系深圳市******服务有限公司SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES CO.LTD第一章 销售体系建立与岗位制定操作程序第一环节：销售部署前期准备工作纲要第二环节：销售基本执行流程设计第三环节：销售前期宣传部署具体工作流程设计第一操作环节：销售部署前期准备工作纲要由谁来销售 自己销售代理商其他方法出售、出租、租售2、怎样的销售方式 付款方式先住宅后商铺整盘转让3、价格策略高价策略——市场需求大时常被采用低价策略——淡市下常被采用一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动步步高价策略——低价入市，逐步调高，易于启动内部价策略——针对心理的策略，吸引投资者和集团购买优惠价策略——以让利来吸引客户差别定价策略——适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。例如：针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特征，完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然创新概念一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品位的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档次，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：4、宣传方向与基调的明确找出本项目推广的意图和目标本项目需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品位的表现手法第二环节：销售基本执行流程设计见附图1~3第三环节：销售前期宣传部署工作流程设计见附图4、附表1第二章 销售整体策略部署操作程序：第一环节：建立销售总体目标第二环节：营销的整体战略架构部署第三环节：营销整体部署执行的工作细项第四环节：营销整体布置模式借鉴第一环节：建立销售总体目标适用表格：序号时 间目 标 用时间限定总体销售任务第二环节：营销的整体战略架构部署按如下流程：市场调查销售目标体系价格定位目标客户群分析市场推广公关计划成本预算他们爱看什么报纸他们喜欢什么样的表达方式他们喜欢和谁交朋友他们经常来往于什么地方他们经常在什么场所娱乐、消费目标客户群定位目标客户跟踪调查目标客户背景分析（经济和文化背景）广告媒体效果分析项目特性分析竞争对手分析推广成本销售周期分析执行监控第三环节：营销整体部署执行的工作细项营销细项执行工作表主要项目具体内容时间安排跟进人1、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务安排2、市场调查与分析市调本区域范围内的楼盘（1公里以内）与同样价位不同区域的楼盘进行比较与现处于强销期的楼盘进行比较与销售成功的楼盘相比较3、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位，客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计风格确定广告基调和广告风格的确定4、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面造型的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通5、楼盘的标识楼盘的命名MARK或；LOGO TYPE的设计标准字体的设计标准颜色的确认6、销售现场和促销活动的场地安排接待中心的选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心的风格定位、设计、施工和室内布置放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置7、接待中心主要销售道具交通位置、区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作室内外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具的使用注意事项8、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装潢的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明，日常生活物品摆设清洁卫生和监护工作9、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷各类印刷物的设计、文案、完稿、印刷10、报刊媒体的制作和安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布电视影片的企划、撰写、 设计、拍摄广播广告的企划、撰稿、制作、发布 11、广告发布计划不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告 的