管理沟通第七章谈判.ppt

（二）如何有效的拒绝对方 1. 如何拒绝对方 2. 造成沟通困难的因素 1）缺乏自信。 2）重点强调不足或条理不清。 3）不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误。 4）思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求。 5）失去信心，造成争执。 （四）语言技巧 所以在谈判时要充分运用语言技巧，主要注意以下几方面： 1.语言要有针对性 2.表达委婉 3.灵活应变，学会用无声语言 * * 第七章 谈判 第一节 谈判的要素和种类 （一）谈判的内涵 （二）谈判基本构成要素 1.谈判主体 2.谈判议题 3.谈判方式 4.谈判约束条件 一、谈判的含义与基本理论 1、竞争型谈判 2、合作型谈判 3、双赢谈判 （三）谈判的层次 （一）日常管理型谈判 （二）商业型谈判 （三）法律谈判 二、谈判的类型 （一）目标的实现程度 （二）谈判的效率 （三）互惠合作关系的维护程度 三、谈判评价标准 第二节 谈判的过程 （一）主导议题 （二）设定利益目标 （三）选择有利时机 （四）选择有利人选 （五）选择地点 （六）由谁开火 （七）如何展开——用什么策略展开 一、谈判的布局  谈判策略规划的第二个阶段是发展阶段，这个阶段又可分为如下的四个小阶段： （一）第一阶段——程序性发展 （二）第二阶段——策略性发展 （三）第三阶段——技术性发展 二、谈判的发展  三、谈判的应变  应变是谈判策略规划的重要阶段，如果谈判恰如沙盘推演所预测的情况，那么，谈判者就要见招拆招，机智应对对方的攻势； 四、谈判的缔结 第三节 谈判的原则与技巧 （一）尽量扩大总体利益 （二）营造公开、公平、公正的竞争局面 （三 ）明确目标，精于妥协 （四）注重平等互利 （五）重利益不重立场 （六）使用客观标准 （七）人、事分离 （八）彼此有利 （九）科学性和艺术性相结合的原则 一、谈判的原则 （一）有效处理对方拒绝 1. 准备工作 （1）把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势 （2）把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来 （3）召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意 见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面 二、谈判的技巧 2. 处理工作 （1）态度上 （2）行动上 1.火力侦察法 2.迂回询问法 3.聚焦深入法 4.试错印证法 （三）探测技巧